۳-۱) شناسایی انواع و میزان ریسک مشتریان و شیوه های کاهش آن
هر مشتری در حین خرید با حداقل شش ریسک در خرید روبروست که در کسب و کارهای مختلف میزان این ریسک ها متفاوت است. در این مرحله ضمن مطالعه بر روی ریسک های حاکم بر ذهن مشتریان شما، راه های کنترل و کاهش آن را پیشنهاد خواهیم نمود.
۳-۲) مطالعات PEST (تجزیه و تحلیل بازار سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژی محصول شما)
با بررسی وضعیت گذشته و کنونی بازار سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژی حاکم بر کسب و کار شما، وضعیت آینده پیش بینی می گردد که بر اساس متغیرهای درستی برنامه ریزی صورت پذیرد.
۳-۳) تدوین SWOT (نقاط قوت و ضعف شرکت شما و فرصتها و تهدیدهای محیط پیرامون کسب و کار)
با توجه به اهداف تعریف شده در کسب و کار شما همه عوامل پیش برنده و بازدارنده را لیست می کند. بر اساس مدل SWOT و با حضور مدیران و مالکین شرکت استراتژی های موثری تدوین می گردد.
۳-۴) انتخاب مدل کسب و کار برای شرکت شما متناسب با توانمندی ها و شرایط حاکم بر بازار شما (B2B, B2C, B2G)
بر اساس تجارب پیشین مرکز استراتژی، انتخاب مدل درست کسب و کار، مشکل اصلی اکثرکسب و کارهاست. در اینجا ضمن بررسی وضعیت سازمان شما، به آنالیز بازار خواهیم پرداخت و بر اساس شکاف کیفی و کمی بازار، بهترین مدل را پیشنهاد می نماییم.
۳-۵) تدوین شیوه های وفادار سازی مشتریان کسب و کار شما (نردبان وفادارسازی)
نردبان وفادار سازی مشتریان از خریدار شکاک شروع می گردد و به حامی و شریک تجاری ختم می گردد. سوال اینجاست شرکت شما چگونه و بر اساس چه مدلی بایستی این مراحل را طی کند؟
۳-۶) تدوین شیوه های توزیع و پخش محصولات شما
۳-۷) تدوین برنامه های تشویق مشتری به خرید (Promotion)
آیا هر شرکتی که حراج اعلام می کند، اشانتیون می دهد و جوایز بزرگ می گذارد، رشد می کند؟ در این گام بر اساس متغیرهای اثر گذار، بهترین پیشنهاد مدون می گردد.
۳-۸) تدوین استراتژی های قیمت گذاری، تخفیف، شرایط پرداخت و …
۳-۹) تدوین برنامه ی زمان بندی و شیوه توسعه فروش از نظر جغرافیایی
۳-۱۰) برنامه ریزی و طراحی عناصر فروش از جمله ظاهر فروشنده، شیوه ارائه پیشنهاد، مکان و زمان فروش، طراحی پرسشهای فروش، شیوه ارزیابی مشتری، مدل متقاعدسازی مشتریان
۳-۱۱) تدوین مدیریت اعتراضات و شکایات مشتری
هر کسب و کار دارای مشتریان معترض است که اکثرا خاموش و ساکت هستند و تعداد کمی از آنها زبان به شکایت می گشایند. در این گام روش مدیریت اعتراضات برنامه ریزی می گردد.
۳-۱۲) تدوین مدل فروش شرکت شما بر مبنای خریدار مصرف کننده، خریدار فروشنده، خریدار واسط
با انتخاب هر کدام از این گروه، خریدارانِ تمام اجزا کسب و کار شما تغییر می کند، که ما هارمونی و تناسب بین اجزا را به شما پیشنهاد خواهیم داد.
۳-۱۳) پیاده سازی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
مشتری گران قیمت ترین دارایی شرکت است. در این گام برای حفظ مشتریان برنامه ریزی می کنیم.
۳-۱۴) دسته بندی مشتریان شرکت شما براساس اصل پارتو
بی تردید با ما هم نظر هستید که ارزش تمام مشتریان (ازنظرمالی) برای شرکت شما یکسان نیست و بهتر می دانید که دسته بندی غلط مشتریان هزینه های جبران ناپذیری ایجاد می کند.
۳-۱۵) تدوین برنامه پورسانت دهی به ویزیتورها
۳-۱۶) برنامه ریزی فروش ویژه شرکت های پخش
۳-۱۷) تدوین روش ارائه خدمات پس از فروش
۳-۱۸) طراحی شیوه چیدمان محصول در فروشگاه ها (Merchandising)
۳-۱۹) طراحی فرایند فروش متناسب با شرکت شما
۳-۲۰) عارضه یابی فرآیند فروش فعلی شما