چه کار کنید که کارکنان سازمانتان بتوانند در خیلی از موارد، خودشان تصمیم درست بگیرند؟

عبارات کلیشه ای را دور بریزید

تمام سازمان ها و شرکت ها ادعا دارند که مشتری محور هستند. و همچنین تاکید می کنند که محصولاتشان باعث افزایش بهره وری مشتریان می شود. اما این عبارات کلیشه ای چه پیامی را به پرسنل شما می رسانند؟ و در نهایت انتظار دارید کارکنان شما چطور در موارد مختلف تصمیم درست را بگیرند و با مشتریان رفتار مناسب را داشته باشند؟

اهداف و ارزش های کسب و کارتان را ملموس کنید.

زبان اغلب انتزاعی است، اما زندگی انتزاعی نیست. فهم فعالیت های مشهود بسیار آسان تر از درک بیانیه های انتزاعی استراتژی است. انتزاع فهم اهداف و ارزش ها را دشوار و عمل کردن به آن ها جان فرسا می کند. همچنین هماهنگی فعالیت ها با دیگر همکارانی که ممکن است تعبیرهای متفاوتی از آن انتزاع داشته باشند مشکل تر می شود.

ملموس بودن اهداف و ارزش های سازمانی برای اجتناب از بروز چنین مشکلاتی به شما کمک می کند:

اما چه چیزی ملموس است؟

اگر چیزی را بتوانید با حواس پنچ گانه خود بررسی کنید، ملموس است. موتور وی ۸ ملموس است . عبارت “با عملکرد بالا” انتزاعی است. “خدمت رسانی به مشتری در سطح جهانی” انتزاعی است.

زبان ملموس به افراد و خصوصا پرسنل جدید کمک می کند تا مفاهیم جدید و مربوط به کسب و کار شما را درک کنند. اگر می بایست رفتار جدیدی را به افراد زیادی بیاموزید و مطمئن نیستید که انها چطور آن را درک می کنند و انجام می دهند، راهی به جز ملموس کردن اهداف و رفتارهای مورد انتظار آن، ندارید.

الگوهای فکری قدیمی را بشکنید و الگوهای جدیدی بسازید

نوردستروم (Nordstrom) فروشگاه بزرگی است که به خدمات عالی به مشتریان شهره است. این خدمات اضافه با قیمتی اضافه تر ارائه می شوند. ولی افراد زیادی هستند که به دلیل خرید لذت بخش از نوردستروم حاضرند قیمت بالاتری بپردازند.

برای این که نوردستروم موفق شود، کارکنان خط مقدمش باید انسان هایی متعصب در خدمت رسانی به مشتری شوند. البته باید بدانید که انها به سبب این ویژگی وارد نوردستروم نشده اند. بلکه اتفاقا سابقه شغلی انها اکثرا در شرکت هایی بوده است که بیشتر انرژی خود را صرف کاهش هزینه نیروی کار می کنند. الگوی فکری متداول انها از “خدمت رسانی به مشتریان” احتمالا به این صورت است: مشتریان را با حداکثر سرعت از در وارد و خارج کنید و سعی کنید لبخند بزنید.

متقاضیان کار در نوردستروم احتمالا سالها تجربه کار براساس این الگوی فکری دارند. اما نوردستروم فلسفه ای متفاوت دارد : “مشتریان را حتی به قیمت از دست دادن کارایی خوشحال کنید.”

نوردستروم چگونه الگوی فکری قبلی را از بین برده و الگوی جدیدی را جایگزین آن کرده است؟

• داستان بگویید

شرکت نوردستروم این مشکل را با طرح و رواج داستان های غیر منتظره، حل کرده است. بعضی از داستان های کارکنان نوردستروم در باره خدمات غیر منتظره به این صورت است:

• یکی از نورداسترومی ها پیراهن مشتری را که برای جلسه بعداز ظهرش به ان نیاز داشت، اطو کرد.
• یکی از نورداسترومی ها با خوشحالی کالایی که مشتری از فروشگاه رقیب خریده بود برای او کادو پیچ کرد.
• حتی یک نورداسترومی پول یک دست زنجیر چرخ را به مشتری عودت داد، با این که نوردستورم اصلا زنجیر چرخ نمی فروشد.

با شنیدن این داستان ها، ماشین گمانه زنی کارکنان نوردستروم شکسته شده است. آنها درک ملموسی از مفهوم خدمت رسانی به مشتری در نوردستروم پیدا کرده اند. داستان ها اولین جایگزین مدل فکری جدید از خدمات خوب شده اند.

نوردستروم می توانست به جای این کارها به کارکنانش بگوید که ماموریت ما “ارائه بهترین خدمات به مشتری در این صنعت” است. این بیانیه ممکن است درست باشد اما متاسفانه چیزی است که همه فروشگاه ها به کارکنان خود می گویند. و از این طریق نمی توان رفتارهای متفاوتی را از پرسنل انتظار داشت.

• استعاره های مولد بسازید

استعاره های خوب مولد هستند. استعاره های مولد، برداشتها، توضیحات و نوآوری های جدید ایجاد می کنند. برای مثال شرکت دیزنی کارکنانش را “اعضای نقش آفرین” معرفی می کند. این استعاره کاملا در سازمان منتشر شده است:

• اعضای نقش افرین برای گرفتن شغل مصاحبه نمی کنند، بلکه تست بازیگری می دهند.
• هنگامی که کارکنان در پارک راه می روند، درواقع روی صحنه نمایش هستند.

استعاره نمایش برای کارکنان دیزنی بی اندازه مفید است. با این استعاره احتمالا شما هم میتوانید حدس بزنید کارکنان پارک دیزنی در موقعیت های مختلف چطور رفتار می کنند. برای مثال یکی از اعضای گروه در لباس نمایش در پارک است، اجازه استراحت ندارد( بازیگر هیچ گاه در میان صحنه اجازه صحبت کردن با دیگران و سیگار کشیدن ندارد) .

این که کارکنان مسئولیت خود را بازیگری در نمایش می دانند و نه عوامل نگهداری، عامل کلیدی موفقیت پارک دیزنی است. ضرب المثل ها نماد مقدس سادگی هستند. 

کتاب “ایده عالی مستدام”

رازهایی در مورد "قیمت گذاری" کالاهای مختلف که نمی دانید

قیمت گذاری کالا ها و خدمات مختلف برای خودش رازهایی دارد که در این گزارش به برخی از آنها اشاره می کنیم تا شما بهتر بتوانید انتخاب کنید و تخفیف بگیرید.

‌قيمت از نظرلغوي يعني سنجش، ارزيابي، اندازه و معيار. قيمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌اي كالا و خدمت كه به صورت واحد پول بيان مي‌شود. هدف تولید کننده از قیمت گذاری کالا آن است که علاوه بر تامین هزینه ها و ادامه حیات صنعت و حرفه اش بتواند سود هم کسب کند.

مهمترین اهدافی که در قیمت گذاری یک کالا وجود دارد عبارت اند از: ادامه حيات،به حداكثر رساندن سود فعلي،به حداكثر رساندن سهم بازار،كشيدن عصاره بازار و پيشرو شدن از نظر كيفيت است.

برای قیمت گذاری یک کالا و یا محصول روش ها و تکنیک های مختلفی وجود دارد که در این گزارش قصد پرداختن به تک تک آنها را نداریم اما به چند نکته کلیدی کاربردی برای شما می پردازیم.

قیمت گذاری بالا

زمانی که محصول یا خدمت منحصر به فرد است که در بازار کمتر مشابهی دارد می توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد تعیین یک قیمت بالا برای محصول با حاشیه سود زیاد زمانی ممکن است محصول یا خدمت لوس باشد و از یک برتری ویژه نسبت به سایر محصولات برخوردار باشد.

دراینجا خرید این محصول انقدر برای ما اهمیت دارد که حاضریم برای دریافت آن کمی بیشتر هزینه کنیم. البته موقع خرید خیلی خودتان را مشتاق نشان ندهید چون روزنه چانه زنی و تخفیف از بین می رود!

قیمت گذاری نفوذی

قیمت ها به طور مصنوعی پایین تر از حد معمول تعیین می شوند از این طریق مشتریان را جذب کنند و در بازار نفوذ کنند پس از دست یابی به این هدف قیمت ها به مرور بالا می رود.

حتما تا حالا بارها و بارها به این چنین مواردی برخورد کرده اید و گفته اید که فروشنده دندان گرد شده! غافل از این که از ابتدا برای شما نقشه داشته. حالا انتخاب با شماست که باز هم کالا را بخرید و یا به سراغ محصول جدیدی بروید.

قیمت گذاری اقتصادی

دراین روش برخلاف قیمت گذاری نقوذی که قیمت ها رامصنوعی پایین می آورند واقعا قیمت پایین است. یعنی با کمک استفاده از به صرفه ترین امکانات محصول ارزان تهییه و دراختیارمشتری می گذارند.

این بهترین شیوه قیمت گذاری از نظر ما مشتری هاست. دم تولید کننده گرم!

قیمت گذاری گذاف

این استراتژی دقیقابر عکس قیمت گذاری نفوذی است در این روش محصول را با قیمت بالا عرضه می کنند و بعد از اینکه تولید کننده های دیگر ترقیب شده و وارد این بازار شدند قیمت ها را کم می کنند.
در این شرایط بر روی مزایای خودشان تاکید می کند و سعی می کنند مشتریان را به خودشان وفادار کنند.

قیمت گذاری روانی

این روش زمانی استفاده می شود که مشتری براساس یک احساس تصمیم بگیرد تا یک منطق. مثلا تعیین قیمت 4.99 دلار به جای 5 دلال مثالی برای این روش قیمت گذاری است.

سه تا بخر یکی جایزه بگیر ... این روش معمولا در حراجی ها خیلی کاربرد دارد.

برای ما مصرف کنندگان احساس برنده شدن و موفقیت را به همراه دارد . مشتریان معمولا این روش را دوست دارند.

قیمت گذاری بر اساس خط محصولات

در اینجا قیمت گذاری بر اساس خطی از محصولات یا خدمات که داریم تعیین می شود مثلا شستشوی خودرو 2 هزار تومان شستشو و واکس 4 هزار تومان، واکس و موتور شویی 6 هزارتومان، همین طور با افزوده شدن خدمات قیمت بالا می رود.

سیب زمینی سرخ کرده یا ذرت مکزیکی را در نظر بگیرید با طعم های مختلف قیمت هایش هم تغییر می کند اما ماده اولیه همه آنها یکی است.

خوب موقع خریدن چنین محصولاتی پیشنهاد ما این است که به جای پرداختن به ظاهر آنکه قیمت مناسب تری دارد انتخاب کنید.

قیمت گذاری لوازم جانبی انحصاری

در این روش یک محصول به قیمت مناسب عرضه می شود وقتی به آن وابسته شدید مثل یک ویندوز خاص کامپیوتر اینجا تازه سود آوری شروع می شود با ارائه لوازم جانبی و محصولات جانبی انحصاری کلی پول به جیب می زنند.

ما مشتری ها بسته به میزان وابستگی و نیازمان نمی توانیم از این محصولات جانبی بگذریم.

10 استراتژی مهم برای قیمت گذاری

در بازارهای رقابتی کشورهای مختلف که خبری از قیمت های دستوری و دولتی نیست این عوامل مختلف مانند فضای رقابت، کیفیت محصول، کشش بازار، برند و.... است که قیمت یک کالا را تعیین می کند. دراین بازار از روش های مختلفی تولید کنندگان و فروشندگان برای تعیین قیمت و فروش محصولات استفاده می کنند و هر کدام تلاش می کنند تا با استفاده از روشی خاص بر رقبا پیروز شوند و بتوانند با جذب مشتری بیشتر سود بیشتری به دست بیاورند و نقش پر رنگ تری را در بازار داشته باشند.

به گزارش بولتن نیوز،کارشناسان باسابقه فروش معتقدند بهترین قیمت برای کالا؛ قیمتی است که خریدار به راحتی آن را قبول کند و برای خرید آن جذب شود و در عین حال سود دهی مناسبی هم برای فروشندگان و تولید گنندگان محصول به همراه داشته باشد. در واقع بهترین قیمت در یک شرایط « برد- برد» برای فروشندگان و مشتری ها حاصل می شود.

دراین بین شرکت های تولید محصولات به خوبی می دانند که اگر در قیمت گذاری کالاها توجهی ویژه نداشته باشند این موضوع می تواند تبعات بسیار زیادی برای آن ها به دنبال داشته باشد و باعث شود بازار را خیلی راحت به رقبای خود واگذار کنند. اما سوال اصلی این است که مهم ترین روش ها و استراتژی هایی که تولید کنندگان و فروشندگان کالاها در کشورهای مختلف برای فروش محصولات استفاده می کنند چیست؟ و در حال حاضر رایج ترین روش های تعیین و قیمت گذاری روی کالاها و محصولات کدام ها است؟

قیمت فروشنده: کارخانه های سازنده در دنیا برای فروشندگان خود ( بیشتر فروشندگان خرد) قیمت فروشنده تعیین می کنند تا از جنگ قیمت ها در بازار جلوگیری کنند یا در نمایندگی های خود قیمت های مشخصی برای محصولات تعیین می کنند که سود مناسبی هم برای فروشنده داشته باشد. در این بین برخی از کارخانه ها و تولید کنندگان هم برای محصولات خود حداقل قیمتی مشخص را در نظر می گیرند و قیمت گذاری نهایی را به فروشندگان واگذار می کنند ولی در نهایت باز هم قیمت پیشنهادی دارند که در صنف خود آن را مطرح می کنند. البته به اعتقاد کارشناسان روش قیمت گذاری از قبل از سوی کارخانه ها برای فروشنگان این ایراد را دارد که ممکن است در برابر رقبا خیلی ابتکار عمل نداشته باشند.

قیمت گذاری مزایده ای: این روش با چکش حراج و مزایده شناخته می شود و فروشنده با انتشار آگهی و اطلاع رسانی خبر از فروش محصولی را می دهند و سپس با تعیین زمانی مشخص و دریافت پیشنهادهای مشتری ها اقدام به برگزاری مزایده و فروش محصول می کنند.

قیمت گذاری رقابتی: بهترین روش قیمت گذاری در جهان از سوی کارشناسان روش رقابتی است. در جهان کنونی مشتریان گزینه های بسیاری برای خرید پیش روی خود دارند و همیشه می خواهند کالای مورد نظر خود را با بهترین قیمت خریداری کنند. خرده فروشان می دانند داشتن قیمت رقابتی به همراه سرویس دهی مناسب به مشتریان سبب می شود که آنها در بین رقبا یک سر گردن بالاتر بایستند بنابراین تلاش می کنند تا از روش قیمت گذاری رقابتی استفاده کنند.

استراتژی قیمت گذاری زیر قیمت رقابتی: در این روش قیمت گذاری فروشندگان و تولید کنندگان پایین ترین قیمت در بین رقبا و بازار را برای فروش کالاهای خود در نظر می گیرند و یا با در نظر گرفتن مشوق ها و خمات پس از فروش به جذب مشتری برای محصولات خود می پردازند. در این روش اعتقاد بر این است که فروش بالا از نظر حجم و یا تعداد با سود کم در نهایت سود بیشتری را حاصل می کند تا فروش کم با سود زیاد. البته در این روش قیمت گذاری باید در مرحله اول قیمت ها خیلی دقیق محاسبه شود که پایین آوردن قیمت به معنی زیان نباشد و در ثانی از نظر تبلیغی و بازار یابی باید قدم های مهمی برای جذب مشتری بیشتر برداشته شود و اطلاع رسانی صورت گیرد.

قیمت گذاری بالای قیمت رقابتی: این روش قیمت گذاری برای طبقه ای خاص یا مشتریانی خاص و منحصر به فرد یا در محلی مخصوص ممکن و کارآمد است و معمولا از سوی شرکت های برند مورد استفاده قرار می گیرد، برای مثال در بازار کامپیوتر، لپ تاب و گوشی همراه می توان به محصولات اپل اشاره کرد که قیمت بالاتری نسبت به رقبای خود دارد ولی نگران این گرانی محصولات درمقایسه با شرکت های دیگر برای جذب مشتری های خاص خود که حاضر هستند برای خرید محصولات جدید اپل در صف های طولانی بایستند، نیستند.

روش قیمت گذاری روانی: دراین روش قیمت ها به گونه ای تعیین می شوند که خریدار از نظر روانی احساس کند قیمت مناسبی برای کالا یا خدمات مورد نظر خود می پردازد. به همین دلیل معمولا در این روش فروشندگان و تولید کننگان با اعداد یا خدمات بازی می کنند. به اعتقاد کارشناسان علم روانشناسی استفاده از اعداد 5 و 9 در انتهای قیمت ها تاثیر بسیاری از نظر روانی دارد زیرا ذهن مشتری ها ناخدآگاه تمایل به روند کردن اعداد به سمت پایین تر دارد. در این روش کارشناسان به تولید کنندگان و فروشندگان توصیه می کنند که قیمت محصولات خود را با 5 یا 9 تمام کنند. مثلا 999 تومان یا 1995 تومان و... به اعتقاد کارشناسان این اعداد ناخدآگاه تاثیر روی مشتری می گذارد. علاوه بر استفاده از این اعداد به اعتقاد کارشناسان خبره راه اندازی فروشگاه هایی با تعیین قیمتی ثابتی برای فروش تمام محصولات هم می تواند اقدام روانی مناسب دیگری برای جذب رقابت باشد. درچند سال گذشته به خصوص از بعد از شروع بحران اقتصاد جهانی در کشورهای مختلف فروشگاه های بسیاری از این دست ایجا شده اند. این فروشگاه ها معمولا تمام کالاهایی خود را به قیمت های 1 دلار و یا 5 دلار به فروش می رسانند.

استراتژی قیمت گذاری چندتایی (دسته ای):در این روش نیز از بحث های روانشناسی برای تعیین قیمت و فروش محصولا استفاده می شود. به اعتقاد کارشناسان زمانی که مشتری ها با این پیشنهاد رو به رو می شوند که چند محصول را با پرداخت یک پول بخرند حتی اگر در بین آن چند محصول به یکی یا بیشتر نیاز نداشته باشند باز هم برای خرید آن بسته وسوسه می شوند. معمولا این روش برای یک دوره حراج استفاده می شود و عالی هم جواب می دهد.

روش قیمت گذاری تخفیف یا کاهش قیمت:در بازارهای رقابتی معمولا هزینه نگهداری از یک محصول قدیمی درانبار بسیار بیشتر از فروش آن محصول با تخفیف است، کارشناسان فروش معتقدند که همیشه در پایان یک فصل و یا با ورود محصولات جدید فروش با تخفیف و حراج می تواند راهکاری مناسب برای فروش محصولات قدیمی باشد.

روش قیمت گذاری مارکاپ: قیمت گذاری مارکاپ بر اساس یک سود استاندارد و از پیش تعیین شده یا یک درصد ثابت که عرف آن کسب و کار یا صنعت است تعیین می شود و معمولا اصناف و اتحادیه ها در تعیین آن نقش دارند. در این روش قیمت گذاری تولید کننگان اطمینان حاصل می کنند که قیمت آن ها به اندازه ای هست که تخفیف ها، کاهش قیمت ها، یا افت حجمی یا هزینه های پیش بینی نشده را پوشش دهد و هنوز برای آن ها سود کافی وجود دارد.

قیمت گذاری زیر قیمت تمام شده کالا:شاید استفاده از این روش به نظر شما کمی گیج کننده یا حتی احمقانه برسد و اشتباهی بزرگ باشد اما زمانی فروشندگان و کارخانه ها از این روش برای تعیین قیمت استفاده می کنند که بخواهند رقبای بزرگ و شناخته شده را از بازار بیرون کنند و مشتری های بیشتری را جذب کنند. این روش معمولا به صورت مقطعی و در یک دوره خاص استفاده می شود. البته این روش باید از سوی شرکت هایی استفاده شود که توان رقابت از نظر مالی را دارند زیرا در بسیاری از مواقع در این شرایط شرکت های دیگر هم مقابله به مثل می کنند و اگر شرکت ها هوشیار نباشند تمام سرمایه خود را از دست می دهند و ورشکسته می شوند. باید این نکته را در نظر گرفت که روش قیمت گذاری زیر قیمت تمام شده کالا روشی عادلانه محسوب نمی شود و از سوی کارشناسان خبره به عنوان رقابت ناسالم در نظر گرفته می شود. معمولا روش قیمت گذاری زیر قیمت تمام شده کالا در تجارت بین الملل به عنوان « دامپینگ» شناخته می شود.

روش های قیمت گذاری محصولات و خدمات

قیمت گذاری PRICING عبارتست از فرایند مشخص نمودن ارزش کالا و خدمات به منظور خرید و فروش به شکل دستی یا اتوماتیک یکی از مهمترین عوامل موثر در میزان موفقیت هر کسب و کار انجام فرآیند قیمت گذاری بر روی محصولات و خدمات می باشد به بیان ساده تر تصمیمات درست در قیمت گذاری محصولات و خدمات تاثیر بسیار زیادی در میزان سود بنگاه های اقتصادی خواهد داشت.

اولین گام در فرآیند قیمت گذاری درست بر روی محصولات این است که به سوالات زیر پاسخ دهید

۱- چه قیمتی باید بر روی محصولات اعمال شود تا مزایای محصول با قیمت گذاشته شده هم خوانی داشته باشد؟

۲- زمان مناسب تغییر قیمت برای محصولات (هم کاهش و هم افزایش) چه زمانی است؟

۳- زمان مناسب برای فروش ارزان قیمت محصولات چه زمانی می باشد؟

۴- باز خورد تغییر قیمت محصولات در بازار چیست ؟ (منظور عکس العمل مشتریان و رقبا می باشد)

در روش های قیمت گذاری روشی به نام کره گیری وجود دارد ، در این روش بنگاه های اقتصادی در مواقعی که محصولشان هیچ رقیبی در بازار ندارد ، محصول خود را با قیمت بالا به بازار ارائه می کنند و هنگامی که محصولشان در بازار رقیب پیدا کرد قیمت را کاهش خواهند داد. علت اصلی قیمت گذاری بالا بر روی محصول جدید و بدون رقیب در بازار این است که تصور می شود تقاضا برای محصول جدید در بازار وجود ندارد و مطمئنا اعمال قیمت پایین بر روی محصول مخاطب زیادی را جذب نخواهد کرد. این روش در بازار محصولات جدید و بی رقیب بسیار کارآمد است.

اعمال قیمت یا قیمت گذاری بر روی محصولات به روش رخنه ای :

در این روش بنگاه اقتصادی برای ورود محصول جدید خود به بازار برنامه قیمت گذاری پایین و یا مجانی را در پیش خواهد گرفت، هدف استفاده از روش قیمت گذاری رخنه ای دستیابی به سهم زیادی از بازار و کسب مخاطب می باشد. بسیاری از محصولات در بدو ورود خود در بازار با استفاده از این روش قیمت گذاری می شوند.

قیمت گذاری یا اعمال قیمت بر روی محصولات به روش دسته ای

در روش قیمت گذاری دسته ای بنگاه اقتصادی در یک پکیج چند محصول را با قیمتی کمتر از قیمت مجموع هر کدام از محصولات به بازار ارائه می کند

اعمال قیمت بر روی محصولات به روش دو تعرفه ای

در روش قیمت گذاری دو تعرفه ای بنگاه اقتصادی دو مدل قیمت گذاری بر روی محصول اعمال می کند در واقع یکی از قیمت ها برای خود محصول و قیمت دوم برای میزان واحد مصرفی

قیمت گذاری یا اعمال قیمت بر روی محصولات به روش میزان خرید

در روش قیمت گذاری میزان خرید وقتی تعداد خرید از یک محصول افزایش می یابد قیمت آن کاهش خواهد یافت. در واقع برای هر یک از محصولات – به صورت کنترل شده – با خرید تعداد مینیمم قیمت کم و با خرید انبوه قیمت کمتر انتخاب می شود

اعمال قیمت بر روی محصولات به روش طبقه بندی قیمت

در قیمت گذاری به روش طبقه بندی، مصرف کنندگان طبق ویژگی هایشان طبقه بندی می شوند و بنگاه اقتصادی قیمت های گوناگونی را برای هر دسته از مخاطبان پیشنهاد می نماید.

اعمال قیمت یا قیمت گذاری بر روی محصولات به روش قیمت گذاری حسی

وقتی مشتری بر پایه حس خود تصمیم به خرید کالایی می گیرد باید از روش قیمت کذاری حسی استفاده شود. برای مثال به جای ۵ هزار تومان می توانید از قیمت ۴۹۹۰ تومان استفاده کنید.

استرا

طراحی یک طرح عملیاتی و استراتژی قیمت گذاری Pricing Strategies :

امروز بازاریابی و فروش محصولات و خدمات بر پایه فرآیند روش های قیمتگذاری می باشد و عوامل موثر در این روش های عموما به سه دسته تقسیم بندی می شوند

۱- روش های قیمت گذاری بر اساس تقاضای بازار

۲- روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولات

۳- روش های قیمتگذاری بر اساس بهاء تمام شده محصول

قیمت گذاری فرآیندی است که سه عامل موثر بالا در آن لحاظ می گردد به بیان ساده تر هنگامی که بنگاه های اقتصادی بر روی محصولات و یا خدمات خود قیمتگذاری می کنند سه عامل ذکر شده را در آن دخیل می کنند به همین خاطر بنگاه ها اقتصادی باید در خصوص روش های ذکر شده به صورت تک تک مطالعه نمایند و به خوبی آنها را مورد شناسایی قرار دهند و بعد برای شروع فرآیند قیمت گذاری از یک روش که هر سه عامل در آن وجود دارد، استفاده نمایند

در این نوشتار به بررسی هر سه عامل موثر در تعیین قیمت محصولات می پردازیم:

۱- روش های قیمت گذاری بر اساس تقاضای بازار

وقتی قیمتگذاری بر روی محصولات با توجه به تقاضای بازار انجام می شود یعنی فرآیند قیمت گذاری ها بر روی محصولات و خدمات بر پایه ارزشی است که مشتریان برای محصولات ما در مقایسه با محصولات رقیبان قائل می شوند. بنگاه های اقتصادی از این روش قیمتگذاری با هدف قیمت گذاری کم به همراه حفظ ارزش اصلی محصول استفاده می کنند؛ البته روش های قیمت گذاری بر اساس تقاضای بازار در مواقعی کارآمد می باشد که مخاطبان محصول حساسیتی در خصوص قیمت ندارند یعنی در بعضی مواقع گروه خاصی از مصرف کنندگان تصور می کنند قیمت یک محصول تنها در شرایطی پایین می باشد که ارزش کمی دارد در چنین شرایطی وقتی در بازار هدف مشتریان خاصی وجود دارد نمی توان از این روش استفاده کرد در ایران قیمت گذاری به اندازه ارزش اصلی محصول نمی باشد و بنگاه های اقتصادی باید برای فروش و بازاریابی محصولات خود قیمت آن ها را بازبینی نمایند و معادل با ارزش واقعی هر محصول به قیمت گذاری محصولات برند خود بپردازند.

۱-۱- قیمت گذاری نفوذی و یا قدرتی

در مواقعی که کمپانی ها می خواهند در یک بازار خاص قدرت و نفوذ خود را بیفزایند از این روش استفاده می کنند، یعنی برای اینکه بازار خاصی را در دست بگیرن با قیمت پایینی محصول خود را روانه بازار می کنند اما این روش زمانی کارآمد و اثربخش است که مصرف کنندگان نسبت به قیمت ها حساس باشند مثلا شهرداری تهران در چند سال گذشته برای انتشار و عرضه روزنامه به صورت رنگی که بسیار هم هزینه بر می باشد از این روش استفاده نموده است.

۱-۲- قیمت گذاری های بالا

کمپانی ها هنگامی که محصولی نوآورانه و دارای خلاقیت را وارد بازار مصرف کنندگان می کنند قیمت بالایی به دلیل بی رقیب بودن برای آن محصول انتخاب می کنند اما این روش پر سود در دوره کوتاه مدتی پرسود باقی می ماند و هنگامی که رقبا مشابه محصولات شما را وارد بازار کنند شما برای فروش و بازاریابی محصولات خود باید قیمت ها را کاهش دهید و قیمت های محصولات خود را هم سطح قیمت رقبا قرار دهید ؛ البته استفاده از روش قیمتگذاری بالا به شما کمک می کند سرمایه کلانی را که برای تولید و نوآوری هزینه کرده اید جبران نمایید.

۱-۳- قیمت گذاری دسته ای

هنگامی که یک کمپانی در شاخه های مختلف بیشتر از یک محصول تولید می کند، باید از این روش قیمت گذاری استفاده نماید. دسته بندی در قیمت گذاری به معنی ایجاد چند سطح قیمت مختلف که تمام خط تولید و کالای تولیدی آن را زیر پوشش خود قرار می دهد، مثلا تولید کنندگان پوشاک برای تولیدات مختلف خود قیمت های گوناگون انتخاب می کنند و مصرف کنندگان با توجه به مقدار پول خود به سراغ دسته ای از محصولات خواهند رفت که توانایی خرید آنها را دارند. اما در در بعضی از مواقع ممکن است برای تمام محصولات قیمت یکسانی انتخاب شود که به این روش قیمت گذاری محصولات، قیمتگذاری یکسان گفته می شود.

۱-۴- قیمت گذاری پرستیژی

کمپانی ها با استفاده از روش قیمت گذاری پرستیژی نوعی از کیفیت بالا را به مصرف کنندگان القاء می کنند شما می توانید از روش قیمت گذاری پرستیژی که قیمت بالایی را برای محصولات و یا خدمات انتخاب می کند برای کالاهایی مانند ساعت ، لباس، عطر و ادکلن، جواهرات، فرش دستباف ، ماشین استفاده کنید.

قیمت گذاری پرستیژی با قیمت گذاری پرمایه یک وجه تشابه دارند و آن هم قیمت های گران آن ها می باشد اما تفاوتی هایی نیز با هم دارند : اول اینکه قیمت گذاری پرستیژی را کمپانی ها در دراز مدت می توانند در فرآیند قیمت گذاری خود استفاده کنند این در حالی است که قیمت گذاری پرمایه کوتاه مدت است و فقط با آمدن رقیبی به بازار دیگر نمی توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد و دوم در روش قیمت گذاری پرستیژی بازاریابان می خواهند قیمت را جزئی از تصویر محصول به مشتری معرفی کنند این در حالی است که در روش قیمت گذاری پرمایه چنین هدفی دنبال نمی شود و هدف اصلی کسب سود بالا می باشد.

۲- روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولات

در روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولات مهمترین عامل رقابت می باشد برای استفاده از این روش ابتدا باید لیستی از قیمت رقبا تهیه شود و قیمت ها به صورت رقابتی با آن لیست اعلام گردد. حال برای واضح شدن شرح انجام این روش به معرفی مدل های مختلف قیمتگذاری رقابتی می پردازیم

۲-۱- روش قیمت گذاری جهت یافت جایگاهدر بازار

برای اینکه محصولات در بازار رقابتی جایگاه خود را بیابند باید از این روش قیمتگذاری استفاده نمود اما موضوع مهمی که وجود دارد باید محصولات پرسیتژ خود را نیز در بازار حفظ نمایند بنابراین نباید در پایین آوردن قیمت محصولات زیاده روی کرد. برای مثال کمپانی هیوندای در بازار رقابتی خودروسازی با ارائه خودروهای ارزان قیمت به عنوان یک تولید کننده خودرو ارزان و به نوعی خودروهایی با قیمت منطقی معرفی نموده است

۲-۲- روش قیمت گذاری رهبر

بعضی از کمپانی ها با استفاده از روش قیمتگذاری رهبر سعی می کنند که مشتریان کمپانی رقیب را به سمت محصولات و خدمات خود جلب نمایند به معنای ساده تر یعنی پایین آوردن قیمت یک یا چند محصول خاص و پرفروش به صورت چشمگیر.کمپانی ها با استفاده از این روش می توانند برای جلب مشتریان رقبا در بازار و فروش محصولات دیگر به همراه فروش آن چند محصول ارزان شده سود خالص کمپانی را به صورت قابل قبولی افزایش دهند. در چنین شرایطی باید سود این چند محصول را به نحوی پایین آورده شود که چشم گیر باشد آنها می توانند از سود این محصولات چشم پوشی کنند و در قیمتگذاری محصولات دیگر سود این محصولات را جبران نمایند.

۳- روش های قیمتگذاری بر اساس بهاء تمام شده محصول

هنگامی که سازمان ها می خواهند از روش قیمتگذاری بر اساس بهاء تمام شده محصول استفاده کنند باید تمامی جوانب را به دقت بررسی نمایند و دو عامل مهم یعنی درک مشتری و رقابت در بازار محصولات و خدمات باید لحاظ گردد. همچنین شایان ذکر است که این روش را باید به همراه ترکیب روش های دیگر استفاده نمود تا هم تمامی هزینه های انجام شده برای تولید و هم درک مشتریان نادیده گرفته نشود. حال برای واضح شدن شرح انجام این روش به معرفی مدل های مختلف قیمتگذاری بر اسا بهاء تمام شده محصول می پردازیم:

۳-۱- قیمت گذاری بر پایه نمودار تجربه

معنای روش قیمت گذاری بر پایه نمودار تجربه این است که ، با گسترش هر کسب و کار و افزایش میزان تجربه ها در آن، مطمئنا هزینه ها نیز در مراحل تولید و بازاریابی کاهش می یابد، در این روش با توجه به پایین آمدن هزینه های تولید و بازاریابی به مرور زمان باید قیمت های کنونی بر اساس تخمین هزینه های آتی مقرر گردد، اما هرگز فراموش نکنید که استفاده از این روش قیمت گذاری زمانی کارآمد است که شرایط ذیل الذکر مهیا باشد:

۱- نمودار تجربه به شکلی چشم گیر قابل مشاهده باشد ، به بیان ساده تر یعنی افزایش میزان تولید محصولات مسبب کاهش هزینه ها باشد

۲- بیشتر از رقبا تجرب داشته باشید.

۳- مخاطبان بازار هدف نسبت به قیمت محصولات و خدمات حساس باشند.

۳-۲- روش قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده کالا به انضمام سود

در این روش قیمت گذاری بازاریابان هزینه را تعیین می کنند و به طور مشخص درصدی از هزینه ها را به قیمت تمام شده کالا اضافه می نمایند. این روش اصولا در خرده فروشی ها و عمده فروشی ها به دلیل سادگی استفاده می شود و به آن روش قیمت گذاری با سهم سود نیز گفته می شود مثلا، اگر قیمت تمام شده یک کالا دو هزار تومان می باشد و اگر طبق برآورد هزینه ها سودی معادل ۲۵٪ نیاز باشد این قیمت به مشتری حدود ۲ هزار و ۵۰۰ تومان اعلام می گردد.

شرکت ها باید مراقبت باشند که وارد جنگ قیمتی نشوند.

دامپینگ چیست؟

دام‍پینگ عبارت است از صادرات یک کالا با قیمت کمتر از هزینه‌های تمام شده یا به عبارتی دیگر فروش کالا در خارج به قیمتی کمتر از قیمت داخلی.

از نظر تقسیم بندی 3 نوع دامپینگ وجود دارد که از عبارتند از:

دامپینگ مستمر یا دائمی

دامپینگ مستمر یا دائمی تمایل یک انحصار‌گر داخلی برای حداکثر کردن سود خود با فروش کالا به قیمتی بالا در بازار داخلی که فاقد محدودیت‌های تجاری یا هزینه‌های حمل‌ونقل است نسبت به قیمت خارجی که تحت‌تأثیر رقبای قدرتمند خارجی است ناشی می‌شود در این مورد می‌شود بازار خودرو در ایران را مثال زد که مثلا قیمت خودروهای ایرانی در بازارهای خارجی به‌مراتب پایین‏تر از قیمت همان خودروها در ایران است یا حتی شرکت سامسونگ که زمانی گوشی‌های موبایل خود را ۲۵ درصد ارزان‌تر در ایران نسبت به کشور خود می‌فروخت.

دامپینگ مخرب یا غارتگر

دامپینگ مخرب یا غارتگر عبارت است از فروش موقتی کالا در خارج به قیمت کمتر از قیمت داخل یا حتی با ضرر و فروش آن به قیمت کمتر از هزینه‌های تولید برای بیرون راندن رقبای دیگر و یا از بین بردن صنعت داخلی یک کشور. بنابراین بعد از بی‌رقیب شدن در بازار کالای مذکور قیمت‌ها جهت کسب سود حاصل از قدرت انحصاری بالا می‌رود. به‌عنوان مثال می‌شود از اقدام شرکت‌های چینی در بازار پوشاک و سایر کالاها را نام برد.

دامپینگ تصادفی

دامپینگ تصادفی، عبارت است از فروش اتفاقی یک کالا در بازار خارجی به قیمت کمتر از بازار داخلی برای تخلیه مازاد پیش‌بینی نشده کالاها به این دلیل که این مازاد باعث کاهش قیمت در بازار داخلی نشود، در واقع زمانی که اضافه تولید فروخته شد دامپینگ متوقف می‌شود.

ایجاد محدودیت‌های تجاری در بازار رقابتی ناسالم جهت حمایت از صنایع داخلی مجاز شناخته شده است. این محدودیت‌ها اغلب به‌صورت عوارض ضد‌دامپینگ و یا تهدید به وضع این عوارض خود را نشان می‏دهد.به هر حال تعیین نوع دامپینگ مشکل است و تولید‌کنندگان در مقابل هر نوع دامپینگی از بازار داخلی حمایت می‏کنند.با این کار واردات محدود می‌شود و تولید و سود عرضه‌کنندگان داخلی افزایش می‏یابد.امکان دارد در دامپینگ مستمر یا تصادفی سودی که بابت پایین بودن قیمت نصیب مصرف‌کننده می‌شود بیش از زیانی باشد که تولید‌کننده می‏بیند.

طی دهه 90 ژاپن اقدام به دامپینگ در قیمت محصولاتی چون تلویزیون و فولاد در بازار آمریکا و محصولاتی مثل اتومبیل و فولاد در بازار اروپا کرده است.بسیاری از کشورهای صنعتی مانند کشورهای عضو اتحادیه اروپا در نظر دارند از دامپینگ مستمر برای مازاد محصولات کشاورزی خود استفاده کنند.اگر استفاده از دامپینگ از طرف یک کشور یا شرکت اثبات شود کشور یا شرکت مزبور اقدام به افزایش قیمت خود خواهد کرد. مانند آنچه در سال ۱۹۷۶ و ۱۹۷۷ از شرکت فولکس واگن آلمان و تولیدکنندگان تلویزیون ژاپنی دیده شد تا با سیاست‌های ضد‌دامپینگ مواجه نشوند.

در سال ۱۹۷۸ دولت آمریکا یک مکانیسم شلیک قیمت را معرفی کرد با وجود چنین مکانیسمی هزینه فولادی که به آمریکا وارد می‌شود پایین‏تر از کمترین هزینه‌ تولید‌کنندگان خارجی مانند کره در اواخر دهه 80 خواهد بود.چنانچه دامپینگ کشف شود دولت آمریکا یک معافیت مالیاتی برای تولیدکنندگان داخلی صنعت فولاد در نظر می‏گیرد و این کار باعث می‌شود که قیمت فولاد وارداتی برابر با پایین‏ترین هزینه تولید در داخل کشور شود.

صادرات کالا

* صادرات کالا *

در آيين نامه اجرايي قانون امور گمركي صادرات به دو دسته تقسيم شده است .
1- صادرات قطعي
2- صادرات موقت
صادرات قطعي عبارت است از كالائي كه به منظور فروش يا مصرف در كشورهاي خارج از ايران به خارج فرستاده مي شود و صادرات موقت به صدور كالا به خارج از كشور براي انجام منظورهاي موقتي ( مثلا تعمير يا تكميل كالا ، شركت در نمايشگاه ) و برگشت آن به كشور گفته مي شود .
آنچه در اين مقوله مد نظر است صادرات قطعي است .

اسناد و مدارك لازم جهت صادرات :
1- اخذ كارت بازرگاني معتبر به نام صادر كننده
2- اخذ مجوز صدور ( در صورتيكه براي صدور كالاي مورد نظر ،توسط وزات بازرگاني موافقت كلي اعلام نشد باشد .
3- اخذگواهي بهداشت و قرنطينه ( دامي ، نباتي – حسب مورد )
4- گواهي استاندارد ( در صورتيكه كالا مشمول مقررات اجباري استاندارد صادراتي باشد) .
5- گواهي انرژي اتمي ( حسب مورد ) كه به اين مجوزها گواهي هاي مرسوم نيز گفته مي شود .
6- تهيه صورت عدل بندي Packing List ( در صورتيكه كالا گوناگون باشد )
7- شناسنامه فرش ( فقط براي فرش دستباف )

مجوزهاي صادرات :
كالاهاي صادراتي بر حسب مجوز صدور به سه گروه تقسيم مي شوند .
1- كالاي مجاز :
كالائي است كه صدور آن با رعايت ضوابط نياز به كسب مجوز ندارد . منظور از ( ضوابط ) آن دسته ترتيباتي است كه رعايت آن براي صادرات پاره اي از كالاها قانوناً ضروري است مانند ضوابط استاندارد ، گواهي بهداشت انساني ، دامي ، نباتي
2- كالاي مشروط : كالائي است كه صدور آن با كسب مجوز امكان پذير است . پس از اعلام نظر موافق وزارتخانه هاي ذيربط كه اصطلاحاً ( موافقت كلي ) ناميده مي شود ، و پس از ابلاغ آن به گمرك توسط وزارت بازرگاني براي صدور كالاهاي موضوع موافقت كلي ، نيازي به مراجعه متقاضي به وزارتخانه يا سازمان مربوط و اخذ مجوز موردي نخواهد بود .

3- كالاهاي ممنوع الصدور
كالائي است كه صدور آن به موجب شرع مقدس اسلام ( به اعتبار خريد و فروش يامصرف ) و يا به موجب قانون ممنوع گردد. دولت مي تواند بنا به مقتضيات و شرايط خاص زماني با رعايت قوانين مربوطه صدور بعضي از كالاها را ممنوع نمايد.

گواهي هاي مرسوم
گواهي بهداشت نباتي
طبق ماده 18 آيين نامه اجرايي قانون حفظ نباتات ، فرآورده هاي نباتي كه از ايران به كشورهاي خارج صادر مي شود بوسيله كارشناسان قرنطينه معاينه و درصورت سلامت كالا گواهي بهداشت نباتي صادر مي شود .
و در صورت عدم تقاضاي خريدار اين كار انجام نمي گردد . گواهي بهداشت دامي (گواهي سازمان دامپزشكي )
طبق ماده 7 قانون دامپزشكي كشور مصوب سال 1350 ورود و صدور هر نوع دام زنده – تخم مرغ نطفه دار – اسپرم دام – فرآورده هاي خام دامي – داروها ، واكسن ها ، سرم ها و مواد بيولوژيكي ، مواد ضد عفوني ، سموم دام پزشكي ، مواد غذايي متراكم ، مكمل غذاي دام و داروهائي كه براي ساختن مواد نامبرده موردنياز است بايد با موافقت وزارت جهاد كشاورزي ( سازمان دامپزشكي كشور ) صورت گيرد .
گواهي استاندارد
در صورتيكه براي صادرات كالاهائي مقررات استاندارد اجباري وضع شده باشد اخذگواهي استاندارد ازموسسه استاندارد و تحقيقات صنعتي ايران و ارائه آن به گمرك ضروري است .
گواهي انرژي اتمي
در مواردي كه كالاي صادراتي مواد غذايي يا انواع قراضه هاي فلزات و ... باشد ارائه گواهي سازمان انرژي اتمي كشور ضروري است .
صورت عدل بندي در مواردي كه كالاهاي وارده بيش از يك بسته و محتويات بسته ها گوناگون و متنوع باشد ، ارايه يك فهرست كه محتويات هر بسته ( خالص و با ظرف ) نشان دهد ، ضروري است .ساير اسناد مورد نياز براي صادرات اسنادي كه در ذيل نامبرده مي شود براي ارائه به گمرك ايران الزامي نيست لكن ممكن است توسط كشور مقصد يا خريدار خارجي مطالبه شو د .
1- گواهي مبدا :براي دريافت گواهي مبدا با در دست داشتن فتوكپي اظهار نامه گمركي و بارنامه كالا به اتاق هاي بازرگاني وصنايع و معادن مراجعه شود.
2- كارنه تير : كار نه تير دفتر چه اي است كه براي عبور كالا بوسيله كاميون از كشورهاي عضو ، بدون بازرسي دقيق و بدون تامين و دريافت حقوق و عوارض گمركي صادر مي شود .
3- سياهه خريد : سياهه خريد (Invoice ) يا فاكتور صورتحسابي است كه درآن تاريخ ، نام و نشاني خريدار و فروشنده ، شماره سفارش يا قرارداد ، تعداد يامقدار ويا شرح كالا ، قيمت واحد ، قيمت كل ،نوع قرارداد وتعرفه گمركي كالا ذكر شده است .
4- بارنامه حمل :بطور كلي بارنامه سند اصلي انتقال مالكيت كالا از فروشنده به خريدار است و داراي انواع مختلف مي باشد مانند بارنامه هوايي – بارنامه دريايي – بارنامه راه آهن - بارنامه سراسري بارنامه زميني ( كاميون )
5- گواهي بازرسي : سندي است كه توسط يكي از شركتهاي بازرسي كننده بين المللي صادر و به موجب آن تاييد مي گردد كه كالاي حمل شده با كالاي ثبت سفارش شده يكسان است .
مراحل صادرات 1- بازاريابي
2- كسب مجوز صدور
3- تعيين قيمت صادراتي توسط كميسيون نرخ گذاري
4- صدور پروفرما
5- تهيه ، تدار ك و بسته بندي
6- دريافت گواهي بازرسي كالا
7- صدور فاكتور و اخذ گواهي مبدا
8- عقد قرارداد حمل و بيمه
9- اظهار كالابه گمرك
10- ارسال كالا
11- دريافت واريز نامه يا گواهي صدور

بازار يابي بازاريابي مهمترين قدم در صادرات است ، شناخت بازارهاي خارجي وراههاي نفوذ به آن ، شناخت هسته هاي قدرت ، شناخت رقبا در كشور هدف از مهمترين قسمتهاست كه نيازمند داشتن اطلاعات از كيفيت كالا ، قيمت وميزان مصرف در بازار خريدار است .

راههاي كسب اطلاعات به منظور ايجاد در ارتباط با خريداران از طرق ذيل امكان پذير مي باشد .
الف- مذاكره مستقيم با خريداران ب – استفاده از اطلاعات و آمارهاي رسمي
ج- شركت در نمايشگاه هاي بين المللي د - مراجعه به سوابق قبلي معاملات
ه – تماس با نمايندگيهاي ايران و سفارتخانه ها و- استعلام از موسسات بين المللي ومراكز ارتباط
لازم به ذكر است كه با پيشرفت تكنولوژي امكان دسترسي به اطلاعات از طريق سايت هاي اينترنتي سريعترين راه ممكن مي باشد .
از مسائل قابل اهميت درصادرات تبليغات است كه بايد متناسب با اخلاقيات ، فرهنگ مصرف خريداران كالا و كشور هدف باشد در غير اينصورت ممكن است تبليغات بازتاب منفي در پي داشته باشد .
كسب مجوز صدور
اين مرحله در قسمت اسناد مورد نياز جهت صادرات توضيح داده شد .
تعيين قيمت صادراتي « كميسيون نرخ گذاري » در حال حاضر صادر كننده ملزم به برگشت ارز حاصل از صادرات كه توسط كميسيون فوق تعيين گرديده است نمي باشد .

صدور پروفرما
در مواقعي كه فروش كالا به طرف مقابل از طريق گشايش اعتبارات اسنادي انجام شود اين مرحله ضروري است و هر پروفرما حاوي مشخصات ذيل است .*نام فروشنده ، نشاني ، تلفن ، فاكس و تلفكس *شماره و تاريخ صدور پروفرما *نام خريدار ونشاني*نام و مشخصات فني كالا *مقدار ( QUANTITY) *ارزش واحد كالا - ارزش كل كالا ( UNIT PRICE – TOTAL PRICE )*شرايط پرداخت ( PAYMENT CONDITON ) *مبداء حمل ( PLACE OF LOADING ) *شرايط حمل و تحويل *مدت اعتبار قيمت پروفرما ( VALIDITY)*ساير شرايط « كشور توليد كننده » ( ORGIN COMMODITY)

تهيه و تدارك و بسته بندي در اين مرحله صادر كننده موظف است كالا را تهيه و طي زمان بندي توافق شده و با توجه به شرايط حاصله آماده نمايد . صادر كننده بايد كالا را مطابق شرايط وويژگيهاي خواسته شده توسط خريدار كه مورد توافق قرار گرفته تهيه و براي آن بسته بندي مناسب مهيا نمايد . بسته بندي بايد متناسب بانوع كالا ، نوع حمل و شرايط عرضه بازار مصرف باشد تا ضمن جلوگيري از ايجادخسارت و ضايعات هنگام حمل و نقل ، جاذبه لازم را در خريدار به وجود آورد.

دريافت گواهي بازرسي كالا
معمولا مورددرخواست خريدار كالا مي باشد يعني كالا بايستي بصورتي كه خريدار مي خواهد ارسال شود كه در اين صورت موسسه اي به توافق طرفين اين بازرسي را انجام خواهد داد ، در مواقعي كه كالا بصورت اماني ارسال مي گردد خريدار در محل ، كالا را رويت و سپس معامله انجام مي شود .صدور فاكتور و اخذ گواهي مبداء در اين مرحله صادر كننده بايد فاكتور فروش كالاي خود رامطابق شرايط پروفرما ، صادر و به تائيد اتاق بازرگاني و صنايع و معادن برساند .عقد قرارداد حمل و بيمه در يك قرار داد فروش بين المللي كالا ، وارد كننده و صادر كننده هر دو طرف خواستار عقد قراردادي هستند كه رضايت طرفين را در برداشته و قرارداد منعقده به بهترين نحو اجرا شود ارسال كالا از يك كشور به كشور ديگر به عنوان بخشي از معامله تجاري مي تواند با خطرهايي همراه شود اگر كالا خسارت ديده و يا از بين رود يا تحويل وپرداخت قيمت بنا به دلايلي انجام نشود ، رابطه بين طرفين قرارداد با مشكل روبرو شده و نهايت راهي جر اقامه دعوي وجودنخواهد داشت جهت رفع مشكل فوق و راهنمايي صادر كنندگان اتاق بازرگاني بين المللي مجموعه اي استاندارد در موردتعهدات فروشنده وخريدار به منظور تنظيم قراردادهاي فروش بين الملي كالا و تعيين مسئوليتهاي هر يك از طرفين ، اينكوترمز ( اصطلاحات بازرگاني بين المللي ) را تدوين نموده است به دليل اهميت شناخت اينكوترمز براي صادركنندگان ( همچنين وارد كنندگان ) خلاصه اي از اين اصطلاحات به شرح ذيل ارائه ميگردد :

تحويل كالا در محل كار Ex Works ) EXW )
در اين روش تحويل كالا ، فروشنده تحويل كالا را هنگامي به انجام مي رساند كه آن رادر محل كار خود ( يعني كارگاه ، كارخانه ، انبار وغيره ) به صورتي كه براي صدور ترخيص نشده ودروسيله نقليه دريافت كننده كالا بارگيري نشده است ، دراختيار خريدار قرار مي دهد .
بنابراين اصطلاح مزبور مبين حداقل تعهد براي فروشنده است و خريدار بايد تمام هزينه هاي حمل كالا وخطرهاي متوجه آن را درجريان تحويل گرفتن كالا از محل كار فروشنده ، تقبل نمايد .
تحويل كالا در كنار كشتي Free Along Side Ship ) FAS )
فروشنده تحويل كالا را هنگامي به انجام مي رساند كه كالا دربندر بارگيري تعيين شده ، در كنار كشتي قرار گيرد و خريدار ازاين لحظه به بعد بايد كليه مخارج كالا و خطرهاي ازميان رفتن يا آسيب ديدن آن را به عهده گيرد .تحويل كالا درمحل مقرر به حمل كننده Free Carrier ) FCA )
اين اصطلاح بدين معنا است كه فروشنده تحويل كالا راهنگامي به انحام مي رساند كه آن را پس از ترخيص براي صدور ، درمحل مقرر دراختيار حمل كننده تعيين شده از طرف خريدار ، قرار دهد . بايد متذكر شد كه محل انتخاب شده براي تحويل ، بر تعهد بارگيري وتخليه كالا در اين محل تاثير دارد . اگر تحويل در محل كار فروشنده انجام پذيرد ، فروشنده مسئوليت بارگيري را به عهده دارد و چنانچه بارگيري در محل ديگري صورت گيرد فروشنده مسئول تخليه نيست .تحويل كالا روي عرشه كشتي Free On Board ) FOB )
تحويل كالا زماني صورت مي پذيرد كه كالا دربندر بارگيري تعيين شده ، از لبه كشتي عبور كند به عبارتي خريدار از اين لحظه به بعد كليه مخارج كالا وخطرهاي از ميان رفتن يا آسيب ديدن آن راتقبل كند. اصطلاح FOB مستلزم آن است كه فروشنده كالا راجهت صدورترخيص كند. اين اصطلاح فقط براي حمل و نقل از طريق دريا يا آبراهه هاي داخلي كاربرد دارد. اگر طرفين قصد تحويل كالا ياعبور آن از لبه كشتي راندارند ، بايد از اصطلاح « تحويل كالا در محل مقرر به حمل كننده » ( FCA) استفاده نمايند .تحويل كالا درمرز Delivered At Frontier ) DAF ) اين اصطلاح بدين معناست كه فروشنده تحويل كالا را هنگامي به انجام مي رساند كه آن را پس از ترخيص براي صدور ، ونه براي ورود ، روي وسيله نقليه آورنده كالا ، به صورت تخليه نشده ، درنقطه ومحل تعيين شده درمرز – اما قبل از مرزگمركي كشور مجاور- در اختيار قرار دهد . واژه مرز مي تواند براي هر مرزي ، از جمله مرز كشور صادر كننده به كار رود . بنابراين تعيين مرز موردنظر باذكر نام نقطه ومحل دراصطلاح فوق حائز اهميت مي باشد .تحويل كالا روي عرشه كشتي دربندرمقصد Delivered Ex Ship ) DES ) فروشنده زماني تحويل كالا را به انجام مي رساند كه آن را در بندر مقصدتعيين شده ،روي عرشه كشتي قبل ار ترخيص براي ورود دراختيار خريدار قرار دهد . فروشنده بايدكليه هزينه ها و خطرهاي حمل كالا را تا بندر مقصد تعيين شده و قبل از تخليه تقبل كند .تحويل كالا روي اسكله دربندرمقصد Delivered Ex Quay ) DEQ ) تحويل كالا هنگامي به انجام مي رسد كه فروشنده آن رادر بندر مقصدتعيين شده روي اسكله ( بارانداز ) قبل ازترخيص براي ورود دراختيار خريدار قرار دهد . فروشنده بايد مسئوليت هزينه ها و خطرهاي حمل كالا به بندر مقصدمقرر راتقبل وكالا را روي اسكله ( بار انداز ) تخليه كند. اصطلاح DEQ ايجاب مي كند كه خريدار كالا را جهت ورود ترخيص ومخارج كليه تشريفات و همينطور حقوق وعوارض ، مالياتها و ساير هزينه هاي متعلق به ورود را پرداخت كند .تحويل كالا درمحل مقرر درمقصد با ترخيص و با پرداخت حقوق و عوارض گمركي Delivered Duty Paid ( DDP) اين اصطلاح بدين معناست كه فروشنده كالا را پس از ترخيص براي ورود و به صورتيكه از وسيله نقليه آورنده كالا تخليه نشده است ، در محل مقرر در مقصد ، به خريدار تحويل مي دهد . فروشنده بايد مسئوليت كليه خطرهاي متوجه كالا وهزينه هاي آن تا اين محل ، از جمله هرگونه حقوق و عوارض ( اين واژه شامل مسئوليت و قبول خطرهاي انجام تشريفات گمركي و پرداخت هزينه هاي اين تشريفات ، حقوق و عوارض گمركي ، مالياتها و ديگر مخارج مي شود ) متعلق به ورود كالا به كشور مقصد را ، در صورت اقتضاء تقبل كند . تحويل كالا درمحل مقرر درمقصد بدون ترخيص و بدون پرداخت حقوق و عوارض گمركي Delivered Duty Unpaid ) DDU ) دراين روش تحويل كالا ، فروشنده كالا را قبل از ترخيص براي ورود و به صورتي كه از وسيله نقليه آورنده كالا تخليه نشده است ، در محل مقرر در مقصدبه خريدار تحويل مي دهد . فروشنده بايد مسئوليت خطرهاي متوجه كالا وهزينه هاي آن تااين محل ، غير از حقوق و عوارض( اين واژه شامل مسئوليت وقبول خطرهاي انجام تشريفات گمــــركي وپرداخت هزينه هاي اين تشريفات ، حقوق وعوارض گمركي ، مالياتها و ديگر مخارج مي شود ) متعلق به ورود كالا به كشور مقصدرادر صورت اقتضاء ، تقبل كند . اين حقوق وعوارض وهمچنين هر گونه هزينه و خطرهاي ناشي از قصور خريدار در ترخيص به موقع كالا جهت ورود به عهده وي خواهد بود.پرداخت كرايه حمل كالا تامقصد Carriage Paid to ) CPT ) بدين معناست كه فروشنده كالا را به حمل كننده اي كه خود تعيين كرده است تحويل مي دهد بعلاوه بايد هزينه لازم جهت حمل كالا تا مقصد مقرر را بپردازد . بعبارتي خريدار مسئوليت كليه خطرهاي متوجه كالا و هرگونه هزينه هاي ديگر آن پس از تحويل راتقبل مي كند . CPT ايجاب مي كند كه فروشنده كالا را جهت صدور ترخيص نمايد .پرداخت كرايه حمل و بيمه كالا تامقصد Carriage And Insurance Paid to ) CIP ) در اين نوع قرارداد حمل ، فروشنده كالا را به حمل كننده اي كه خود تعيين كرده است تحويل مي دهد ، بعلاوه بايد هزينه لازم جهت حمل تا مقصد مقرر را بپردازد . فروشنده همچنين بايد خطر از ميان رفتن يا آسيب ديدن كالا در جريان حمل و نقل كه مسئوليت آن به عهده خريدار است راتحت پوشش قرار دهد . در نتيجه فروشنده بايد قرارداد بيمه را منعقد و حق بيمه را پرداخت نمايد .قيمت كالا و كرايه تا بند رمقصد Cost And Freight ) CFR ) اين اصطلاح بيانگر آن است كه فروشنده تحويل كالا راهنگامي به انجام مي رساند كه كالا در بندر بارگيري ، از لبه كشتي عبور كند . فروشنده بايد هزينه ها وكرايه لازم جهت حمل كالا تا بندرمقصد مقرر را بپردازد اما مسئوليت خطر ازميان رفتن يا اسيب ديدن كالا و همچنين هر گونه هزينه اضافي ناشي از حوادثي كه پس از تحويل روي مي دهند ار فروشنده به خريدار منتقل شود . اصطلاح CFR ايجاب مي كند كه فروشنده كالا را جهت صدور ترخيص كند و فقط براي حمل و نقل از طريق دريا يا آبراهه هاي داخلي كاربرد دارد .قيمت كالا بيمه و كرايه تا بندر مقصد Cost Insurance And Freight ) CIF ) اين اصطلاح بدين معني است كه فروشنده تحويل كالا را هنگامي به انجام مي رساند كه كالا در بارگيري از لبه كشتي عبور كند . فروشنده بايد هزينه ها و كرايه لازم جهت حمل كالا تا بندر مقصد را بپردازد ، امامسئوليت خطر از ميان رفتن يا آسيب ديدن كالا و همچنين هر گونه هزينه اضافي ناشي از حوادثي كه پس از تحويل روي مي دهند ، از فروشنده به خريدار منتقل مي شود .
فروشنده بايد خطر از ميان رفتن يا آسيب ديدن كالا درجريان حمل و نقل ، كه مسئوليت آن به عهده خريدار است ، راتحت پوشش بيمه دريايي قرار دهد. بعبارتي فروشنده بيمه رامنعقد و حق بيمه را پرداخت ميكند البته فروشنده تنها ملزم به تهيه حداقل پوشش بيمه مي باشد .اظهار كالا به گمرك صاد ركننده كالا با در دست داشتن مدرك مثبته ( از قبيل كارت بازرگاني ، مجوزهاي صدور و ...) به گمرك مراجعه نموده و اظهار نامه صادراتي راتنظيم مي نمايد اظهارنامه مي تواندتوسط صاحب كالا و ياوكيل صاحب كالا تنظيم شود برخي از مندرجات اظهار نامه بدين شرح مي باشد .
- نام و نشاني صادر كنندگان
- نام و نشاني حق العمل كار ( اظهار كننده )
- شماره اجازه صدور
- نام كشور مبداء
- نام كشور مقصدنهايي كالا ( كشور خريدار كالا )
پس ازتكميل اظهار نامه صادراتي ، اظهار نامه و مدارك ضميمه آن در دايره تطبيق اسناد گمرك به لحاظ كنترل صلاحيت صادركننده يا اظهار كننده و صحت اسناد و مدارك و مندرجات اظهار نامه مورد بررسي قرار مي گيرد .ارسال كالا پس از بررسي و تطبيق مشخصات محموله با اظهار نامه و تطبيق محتويات بسته با اظهار نامه توسط ارزيابان گمرك و پرداخت هزينه هاي گمركي ( از قبيل انبار داري ، باربري ، هزينه بندري و.. ) كالا بر اساس نوع قرارداد حمل كه با خريدار عقدگرديده است قابل ارسال خواهد بود .
دريافت واريزنامه يا گواهي صدورپس از بررسي ارسال كالا شركت حمل ، اظهارنامه ئ كالاي خروجي را ممهور به مهر خروج گمرك نموده و به صادركننده عودت ميدهد .

ترخیصیه چیست؟

ترخیصیه

ترخیصیه ( دستورتحویل یا اجازه تحویل ) سند یا حواله تحویل کالا به صاحب آن یا عبوردهنده است که از سوی متصدی حمل ویا نماینده وی به عنوان گمرک با رعایت ضوابط و مقررات مربوطه صادرمی گردد.

صاحب کالا یا نماینده قانونی وی که می خواهد کالا را از گمرک ترخیص کند، باید از طرف امانت دهنده کالا یعنی مؤسسات حمل ونقل ( زمینی، هوایی و دریایی) حواله نامه ای به عنوان گمرک ارائه نماید که به موجب آن، مؤسسه حمل ونقل اجازه می دهد صاحب کالا یا نماینده وی، آن کالا را از گمرک تحویل گیرد.

ترخیصیه درواقع نوعی مفاسا حساب شرکت حمل با وارد کننده ( صاحب کالا) بوده و به موجب آن شرکت حمل کننده با تحویل قبض انبارکالای وارده به صاحب کالا بلامانع بودن تحویل کالا را از نظرخود به گیرنده مندرج در ترخیصیه به گمرک اعلام می دارد.

اطلاعات مندرج درترخیصیه نیز همانند قبض انبار ازمفاد بارنامه یا مانیفست استخراج می شود.

اطلاعات مندرج دریک ترخیصیه بشرح زیرخواهد بود:

• مشخصات گیرنده
• نام کشتی
• شماره بارنامه و تاریخ صدور
• بندربارگیری
• بندرتخلیه
• تعداد و نوع بسته بندی
• شرح کالا
• وزن خالص
• نام شرکت کشتیرانی با مؤسسه حمل ونقل
• مشخصات وسیله حمل
• شماره فهرست کل بار
• و.........

تبلیغات پیشبرد فروش (sales promotion)

یکی از ابزار آمیزه ترویج و ترفیع ، تبلیغات پیشبرد فروش (sales promotion) می باشد.

تعریف تبلیغات پیشبرد فروش: عبارت است از محرک های کوتاه مدت برای تشویق به خرید یا فروش یک کالا یا خدمت .در حقیقت تبلیغات پیشبرد فروش از مجموعه ایی از ابزار های محرک متنوع و اغلب کوتاه مدت تشکیل می شوند که برای تحریک مصرف کنندگان یا بخش تجاری به خرید سریع تر یا بیشتر کالا ها یا خدمات به کار گرفته می شوند.

در حالی که تبلیغات دلیل خرید را بنیان می گذارد ،تبلیغات پیشبرد فروش محرک و انگیزه آن را ارایه می کند.ابزارهای پیشبرد فروش توسط اکثر موسسات و از جمله تولیدکنندگان،توزیع کنندگان،خرده فروشان،اتحادیه های صنفی و موسسات و سازمان های غیر انتفاعی استفاده می شود.

ابزارهای پیشبرد فروش شامل موارد زیر می شود:

۱)ابزارهای تشویق مصرف کنندگان : در این رابطه از ابزارهایی مثل نمونه کالا،کوپن ها،تخفیف،نمایش ها در محل خرید،جایزه برای خرید محصول و … برای تشویق خریداران نهایی استفاده می کنند.

۲)ابزار های پیشبرد تجاری (trade promotion) : مانند تخفیفات،مساعدت های مالی برای تبلیغات و نمایش کالا،کالا های مجانی

۳)تشویق پرسنل فروش: جوایز مخصوص پرسنل تجاری و تبلیغات اختصاصی

چندین عامل موجب رشد سریع سیاست های تشویقی و ترفیعی شده اند و به ویژه این عوامل در بازار مصرف نقش مهمتری را ایفا کرده اند.

۱)مدیران برای افزایش فروش جاری تحت فشار بیشتری قرار گرفته اند و برای افزایش فروش در کوتاه مدت سیاست های تشویقی ابزار اثربخشی می باشد.

۲)فشار رقبایی که کالا و خدمات مشابه عرضه می کنند و به طور فوق العاده ایی از سیاست های تشویقی فروش استفاده می کنند.

۳)به سبب افزایش هزینه ها و شلوغی رسانه ها کارایی تبلیغات کاهش یافته است.

۴)مشتریان یشتر به سمت مذاکره و چانه زنی برای گرفتن امتیاز و تخفیفات متمایل شده اند.

تصمیمات اساسی در تبلیغات پیشبرد فروش:

1. تعیین اهداف پیشبرد فروش
2. انتخاب ابزار پیشبرد فروش
3. تهیه برنامه تبلیغات پیشبرد فروش
4. پیش آزمون برنامه تبلیغات پیش برد فروش
5. اجرا و کنترل و نظارت بر برنامه تبلیغات پیشبرد فروش

۱)تعیین اهداف پیشبرد فروش:

اهداف پیشبرد فروش بر مبنای اهداف بازاریابی محصول تعیین می شود و با توجه به بازار هدف متغیر خواهد بود.در مورد مصرف کنندگان ،اهداف شامل جلب بیشتر آن ها برای خریدن مقدار بیشتری از محصول ،تشویق خرید های آزمایشی کسانی که محصول را استفاده نمی کنند و جلب نظر کسانی که محصول رقبا را می خرند.در مورد خرده فروشان اهداف شامل تشویق آن ها به عرضه محصولات جدید و داشتن موجودی بیشتر،آگهی محلی محصول،اختصاص دادن قفسه های بیشتر به محصول،خرید غیر فصلی،پیش خرید محصول و مقابله و ی اثر کردن فعالیت های پیشبردی رقبا می باشد.اهداف تبلیغات فروش شامل جلب حمایت آن ها برای کالای خاص و یا مدل جدیدی از کالا،تشویق ایشان به پیدا کردن مشتریان بیشتر و تشویق و ترغیب آنها به فروش غیر فصلی است.

امروزه بسیاری از بازاریابان نخست مبلغی را که برای انجام تبلیغات تجاری (مخصوص واحد های توزیعی ) بدان نیاز دارند برآورد می کنند و سپس درباره نیاز خود به تبلیغات مصرفی مخصوص مصرف کنندگان تصمیم گیری می کنند.آن ها بعدا هرچه مانده است را به تبلیغات رسانه ایی اختصاص می دهند.در هر حال اهمیت قایل شدن برای تبلیغات رسانه ایی نسبت به تبلیغات پیشبرد فروش هم کار پر مخاطره ایی است.از تبلیغات اغلب برای ایجاد وفاداری نسبت به نام تجاری استفاده می شود در حالی که تبلیغات پیشبرد فروش هدفی جز در هم شکستن وفاداری را دنبال نمی کند.وقتی بیشتر مواقع برای فروش بیشتر ،قیمت یک نام تجاری مرتبا شکسته می شود ،مصرف کننده دیگر آن حساب قبلی را روی این نام باز نمی کند و فقط هنگامی به خرید آن مبادرت می کند که قیمت آن شکسته شده و در معرض حراج قرار گرفته است.

۲)انتخاب ابزار پیشبرد فروش:

برای دستیابی به اهداف پیشبرد فروش می توان از ابزار بسیاری استفاده کرد.برنامه ریز باید نوع بازار،اهداف پیشبرد فروش،رقابت،هزینه ها و اثر بخشی هر وسیله را اندازه بگیرد.در این جا به شرح ابزار اصلی پیشبرد فروش می پردازیم.

الف) ابزار پیشبرد فروش مصرف کننده :

نمونه کالا : مقداری از کالا یا خدمت که به طور مجانی ارایه می شود.این نمونه ممکن است در خانه تحویل شود ،با پست ارسال شود ،در فروشگاه تحویل گردد،همراه کالای دیگر ارایه شود و …از نمونه کالا می توان به خمیر دندان ها،شامپو ها و نمونه ادکلن های کوچک اشاره کرد.در حوزه آموزش اساتید با برگزاری یک همایش رایگان در رابطه با دوره آموزشی خود ،توضیحات ارایه می دهند.شرکت چای گلستان بسته های کوچک چای عطری را به همراه بسته های بزرگ چایی هدیه می دهد.

کوپن : مدارکی است که به دارنده آن هنگام خرید مبلغی را باز می گرداند.به عنوان مثال پوشاک هاکوپیان کوپن های مثلا به ارزش چهارصد هزار تومان می دهد تا در هنگام خرید به عنوان قسمتی از وجه پرداختی از آن استفاده کند.

استرداد بخشی از وجوه (rebate) : با این ابزار به جای اینکه در فروشگاه خرده فروشی تخفیف داده شود ،این تخفیف پس از خرید اعطا می شود .بدین ترتیب که مصرف کننده مدرکی دال بر خرید برای تولید کننده ارسال می کند و تولید کننده هم بخشی از وجه خرید را با پست برای او پس می فرستد.به عنوان مثال شرکت ال جی به جای اینکه در فروشگاه ها به مشتری تخفیف بدهد ،بخشی از وجه خرید را در قالب کارت های هدیه برای آن ها باز پس می فرستد.

چند قلم کالا با یک قیمت : بست های بزرگتر شامل چند عدد از محصول با قیمت پایین تر به مشتری فروخته می شود .در این حالت جمع قیمت تک تک محصولات از قیمت پرداختی مشتری بیشتر می شود.مثلا شرکت دستمال چشمک چند دستمال را با یکدیگر بسته بندی کرده است و با قیمت کمتری می فروشد.

کالاها و هدایای تبلیغاتی : اقلامی هستند که به طور مجانی و یا با قیمت پایین در اختیار مشتری قرار می گیرد.مثل لیوان موجود در بسته های قهوه فوری،قاشق موجود در بسته های چایی ،کلاه آرم دار موجود در بسته های برخی کالاهای صنعتی و یا حتی ظرف بسته بندی زیبایی که مجددا قابل استفاده می باشد.

جوایز (مسابقات و قرعه کشی ها و بازی ها) : مانند پودر رخت شویی هوم کر که با ارسال شماره سریال روی بسته بندی در قرعه کشی شرکت می کنید .

پاداش توجه و هواداری (تمبر های تجاری ): هنگام خرید به مشتری مدرکی دال بر رسید خرید داده می شود.هنگامی که این رسید های خرید به تعداد معینی برسد با ارایه آن ها به فروشنده جوایزی دریافت می کند.مانند شرکت های همسفر و رویال سفر که در آن ها مشتری با خرید ده بلیط به صورت حضوری یا ده خرید اینترنتی یک بلیط را یگان دریافت می کند.

آزمون های مجانی: از خریداران احتمالی خواسته می شود بدون پرداخت هزینه و به این امید که آن ها محصول را می خرند کالا را آزمایش کنند.مثلا نمایشگاه های اتومبیل به این امید که مشتری محصول را می خرد امکان رانندگی مجانی را برای وی فراهم می کنند.

ضمانت نامه کالا: فروشنده تضمین می کند کالا همانطور که ادعا شده کارایی دارد و در غیر این صورت فروشنده پول مشتری پس می دهد یا محصول را عوض می کند و یا آن را درست می کند.مثلا فندک های زیپو (zippo) شعار جالبی دارد :its work or we fix it free ( آن کار می کند یا ما آن را تعمیر می کنیم.)

فعالیت های پیشبردی مشترک : دو نام تجاری یا بیشتر یا شرکت هایی در زمینه کوپن ،استرداد وجه و مسابقه با هم همکاری می کنند تا بر قدرت کشش و جاذبه خود بیافزایند.شرکت ها با سرمایه گذاری مشترک امید دارند خود را بیشتر در معرض دید قرار دهند.

نمایش های محل خرید (point-of-purchase display : pop) : از این نوع تبلیغات پیشبرد فروش در محل خرید استفاده می شود.به خرده فروشان وسایل،علامات و پوستر های مختلف می دهند تا در محل فروش قرار بدهند. مثلا باکس ها و جعبه های تبلیغاتی قرار می دهند.

ابزار های تبلیغات پیشبرد فروش تجاری :

تولید کنندگان به چهار دلیل به بخش تجاری توجه بیشتری می کنند:

۱)تبلیغات پیشبرد تجاری می تواند خرده فروشان یا عمده فروشان را تشویق کند نام تجاری شرکت را بخرند.فضای قفسه ایی در فروشگاه ها آن قدر نادر است که گاه تولید کنندگان مجبورند برای دست یابی به آن قیمت های فروش خود را بشکنند ،تخفیف عطا کنند ،تضمین کنند که در صورت فروش نرفتن کالا مرجوعی آن را بپذیرند و یا کالا های مجانی بدهند.

۲)تبلیغات پیشبرد فروش تجاری هم می تواند خرده فروشان و عمده فروشان را تشویق کند بیش از حد معمول کالا با نام و نشان تجاری شرکت خریداری کنند.

۳)تبلیغات پیشبرد فروش می تواند خرده فروشان را تشویق کند نام تجاری را در جایگاه ویژه ایی قرار دهند و با نمایش و کاهش قیمت فروش آن را به پیش برند.

۴)تبلیغات پیشبرد فروش تجاری می تواند خرده فروشان را و کارکنان آن ها را تشویق کند محصول را به پیش برند .(تلاش بیشتری برای فروش آن انجام دهند)

ابزار های اصلی تبلیغات پیشبرد فروش تجاری

کاهش قیمت فروش : تخفیفی است که در یک مدت زمانی مشخص مستقیما بر روی قیمت های فروش لیست اعمال می شود.

فوق العاده پرداختی : وجهی که به خرده فروش پرداخت می شود تا کالا را جایگاه و قفسه خاصی بچیند.

کالاهای مجانی : به واسطه هایی که محصول را از حد مشخصی بیشتر به خرند به صورت مجانی کاالا های مجانی داده می شود.

ابزارهای تبلیغات پیشبرد فروش پرسنل فروش:

از این ابزار ها برای یافتن مشتریان مرتبه نخست،تحت تاثیر قراردادن مشتریان و اعطای پاداش به آن ها و ایجاد انگیزه در پرسنل فروش برای تلاش بیشتر استفاده می شود.

ابزار های تبلیغات پیشبرد فروش پرسنل شرکت: نمایشگاه های تجاری و همایش ها : بازاریابان در این زمینه با تصمیم گیری هایی مثل : در کدام نمایشگاه باید شرکت کرد؟در هریک از این نمایشگاه ها چقدر باید خرج کرد؟کالا ها چگونه نمایش داده شوند تا توجه بیشتری به خود جلب کنند و … روبرو هستند.

مسابقه فروش : مسابقه ایی بین پرسنل فروش یا واسطه های مجاز است که با هدف تشویق آن ها به افزایش فروش در یک مدت زمان معلوم برگزار می شود و جوایز بین کسانی توزیع می شود که در این مسابقه برنده شده اند.

کالا های ویژه تبلیغاتی : کالا های تبلیغاتی مثل خودکار،تقویم ،فندک و…. در اختیار فروشندگان قرار داده می شود تا آن ها به مشتریان احتمالی و فعلی بدهند.

۳) تهیه برنامه تبلیغات پیشبرد فروش :

بازاریابان هنگام برنامه ریزی تبلیغات پیشبرد فروش چندین رسانه را با هم ترکیب می کنند تا یک برنامه مدون بسازند.آن ها هنگام استفاده از محرکی خاص ،عواملی را در نظر می گیرند.اول باید در رابطه با اندازه محرک تصمیم گیری نمایند.اگر بنا باشد برنامه پیشبرد فروش راه موفقیت را طی کند به حداقل محرکی نیاز خواهد بود.یک محرک بزرگتر مسلما واکنش فروش بیشتری را به دنبال دارد اما نسبت این افزایش واکنش فروش ،کاهنده است.

دوم باید شرایط مشارکت را تعیین کرد.یک محرک را می توان به هر کسی داد یا تحویل آن را فقط به گروه های منتخب محدود کرد.

سوم بازاریاب باید در مورد مدت تبلیغات پیشبردی هم تصمیم بگیرد .اگر مدت زمان انجام تبلیغات پیشبردی محدود باشد بسیاری از مشتریان احتمالی فرصت استفاده از آن را از دست خواهند داد و اگر بسیار به درازا بکشد خاصیت خود را از دست خواهد داد.

چهارم بازاریاب باید در رابطه با وسیله ناقل توزیع تصمیم بگیرد به عنوان مثال یک کوپن تخفیف را چگونه باید به دست مشتری احتمالی رساند.

پنجم ،مدیر بازاریابی باید درباره زمان بندی تبلیغات پیشبردی هم تصمیم بگیرد.به عنوان مثال در چه تاریخ هایی از سال صورت بگیرد.

و ششم سرانجام بازاریاب باید در مورد بودجه تبلیغات پیشبردی تصمیم بگیرد.در این رابطه دو روش وجود دارد: ۱) بازاریاب می تواند اقلام تبلیغاتی را انتخاب و با برآورد هزینه تک تک آن ها و جمع آن ها به بودجه کل برسد. ۲) یک روش معمول تر برای تعیین بودجه تبلیغاتی استفاده از یک درصدی از بودجه تبلیغات پیشبرد فروش است.مثلا ده درصد برای محصول x و۳۰ درصد از بوجه برای محصول y و … منظور گردد.

۴)پیش آزمون برنامه تبلیغات پیش برد فروش :

اگرچه بسیاری از برنامه های پیش برد فروش بر مبنای تجربه طرح ریزی می شود اما برای رسیدن به نتیجه مطلوب و تعیین ابزار ها و اندازه هر محرک نیاز به پیش آزمون می باشد.

۵)اجرا و کنترل و نظارت بر برنامه تبلیغات پیشبرد فروش:

مدیران باید برای هر برنامه پیشبرد فروش برنامه اجرایی و نظارتی تهیه کنند.برنامه اجرایی باید در بردارنده زمان اجرا و زمان توزیع باشد.زمان آماده سازی زمان لازم قبل از شروع است که برنامه طی آن آماده می شود و شامل موارد زیر است : برنامه ریزی اولیه،طراحی و تصویب و تایید اصلاحات بسته بندی یا مطالبی که باید پست یا توزیع شوند،آماده کردن مطالب برای تبلیغات و محل فروش،آگاهی دادن به کارکنان فروش بیرونی،تعیین سهمیه برای هر کدام از توزیع کنندگان،خرید و چاپ اقلام تبلیغاتی و یا نوشته جات روی بسته ها ،تولید کافی برای روز موعود و بالاخره توزیع به خرده فروش.

نویسنده:احسان نصیری

آشنایی با اصطلاحات تجارت بین الملل - تجاری بازرگانی و گمرکی

ارزش کالای صادراتی در گمرک
هر کالایی که به عنوان صادرات به گمرک اظهار می شود صرفنظر از قیمتی که طبق قرارداد برای آن تعیین شده به طور کلی فارغ از ارزش کالا در خارج دارای قیمتی است که قبلا توسط مرجع رسمی دولتی تعیین شده و به صورت فهرست قیمتهای صادراتی در اختیار گمرک , بانک و سایر سازمانها قرار می گیرد. لذا صادر کنندگان به این قیمتها دسترسی دارند و الزاما اظهارنامه های صادراتی نیز باید با همین ارزشها تقویم گردد. این نحوه قیمت گذاری کالاهای صادراتی و الزام کلیه صادرکنندگان به رعایت ان برای این است که اولا صادرکننده اگر مجاز به اظهار قیمت کالایی که صادر می کند به دلخواه باشد قطعا برای یک نوع کالا قیمتهای مختلف به گمرک اظهار می گردد و به این ترتیب چنانچه قرار بر اخذ تعهد ارزی یا اخذ مالیات یا حتی تهیه آمار بازرگانی باشد هیچ کدام از این منظورها درست برآورده نخواهد شد.
ارزش کالای ورودی در گمرک(ارزش گمرکی)
ارزش کالای ورودی در گمرک در همه موارد عبارت است از بهای سیف CIF بهای خرید کالا در مبدا به اضافه هزینه بیمه و حمل و نقل و باربندی) و کلیه هزینه های مربوط به افتتاح اعتبار یا واریز بروات و همچنین حق استفاده از امتیاز نقشه, مدل و علامت گذاری بازرگانی و سایر حقوق مشابه مربوط به کالا و سایر هزینه هایی که به آن کالا تا ورود به اولین دفتر گمرکی تعلق می گیرد که از روی سیاهه خرید یا سایر اسناد تسلیمی صاحب کالا تعیین و براساس نرخ ارز و برابری های اعلام شده از طرف بانک مرکزی ایران در روز تسلیم اظهار نامه خواهد بود.

اسناد حمل

بارنامه به منزله سند قرارداد حمل, رسید دریافت کالا و سند مالکیت آن است و همچنین سندی است که زمان ادعای خسارت از شرمت بیمه می تواند به عنوان پشتوانه مورد استفاده واقع شود.
جزئیات مندرج در بارنامه باید شامل موارد زیر باشد:
شرح کالا – علائم و یا شماره های تجاری – نام کشتی حامل – ذکر عبارتی که حاکی از وجود کالا در کشتی باشد – بنادر بارگیری و تخلیه – نام حمل کننده کالا – نام گیرنده کالا – نام و نشانی شخصی که ورود اجناس به اطلاع او می رسد هزینه حمل پرداخت شده یا قابل پرداخت در مقصد می باشد. تعداد نسخه های بارنامه که به صورت اصل صادر شده است – تاریخ صدور.

اسناد مثبته گمرکی

اسناد مثبته گمرکی بطور کلی اسنادی هستند که موید ورود کالا به ترتیب مجاز به کشور, انجام تشریفات قطعی گمرکی در خصوص انها و ترخیص از گمرک با صدور سند و پرداخت کلیه وجوهی که به ورود قطعی کالا تعلق می گیرد می باشد
اسناد نادرست
منظور از اسناد نادرست , اسناد یا سیاه هایی است که در ان خصوصیات کالا صحیح و مختصرا ذکر نشده است و صاحب کالا از عدم تصریح خصوصیات به زبان دولت اقدام و کالای دیگری را با حقوق گمرکی و سود بازرگانی و عوارض کمتر اظهار نموده باشد.

اظهارنامه کالا

اظهاری است که بر روی برگی که گمرک تعیین نموده تنظیم می شود در این اظهارنامه اشخاص ذینفع روش گمرکی را که باید در مورد کالا اجرا شود ذکر می کنند و مشخصاتی را که از نظر گمرک برای اجرای ان روش لازم است قید می کنند.

اظهارنامه ورود یا خروج

عبارت است از هر نوع اظهارنامه ای که توسط شخص مسئول وسیله حمل و نقل یا نماینده او باید هنگام ورود یا خروج وسیله حمل ونقل به مقامات گمرکی ارائه شود و حاوی مشخصات لازم در ارتباط با وسیله حمل و نقل, مسیر سفر, بار, کالاهای توشه ای و ملزومات, کارکنان و مسافرین می باشد.

اظهارنامه گمرکی

یعنی هر اظهار یا اقدامی که راجع به اطلاعات خاص مورد نیاز گمرک به هر شکل که توسط گمرک توصیه شده یا مورد قبول واقع شود.

اظهارنامه مبدا

عبارت است از یک شرح مقتضی در رابطه با مبدا کالاهای ساخته شده که در موقع صدور انها توسط سازنده, تولید کننده , تهیه کننده , صادر کننده یا هر شخص صلاحیتدار دیگری در فاکتور تجاری یا هر سند دیگری که مربوط به کالاها باشد ذکر می گردد.

اعلامیه ارز

سندی است بانک که مبلغ ارز انتقال یافته جهت خرید کالا و هم ارز ریالی ان و تاریخ گشایش اعتبار ان رانشان می دهد.

بار انداز

محل سرپوشیده ای است که یک یا چند طرف ان دیوار نداشته و کالا ها به منظور محفوظ ماندن از برف و باران و تابش منظم آفتاب در آنجا نگه داشته می شود.

بارنویسی

مامورین مخصوص موقع تخلیه کالا از وسائط نقلیه, به تدریج ریز انرا می نویسد تا بعدا با بارنامه و مانیفست تطبیق داده شود.

پروفورما

سیاهه خریدی است که فروشنده از مبدا به عنوان پیشنهاد فروش, یا تعیین ارزش و شرایط فروش, صادر می کند. این سیاهه قبل از سفارش کالا باید به تایید مرکز تهیه و توزیع مربوطه رسد. پروفورما را پیش فاکتور نیز می نامند.

ترانشیب

عبارتست از روش گمرکی که به موجب ان کالاها تحت نظارت گمرک از یک وسیله حمل و نقل ورودی به یک وسیله حمل ونقل خروجی(صدور) در حوزه یک دفتر گمرکی که ان دفتر در عین حال دفتر گمرکی توام برای ورود و صدور است , انتقال داده می شود.

تعهد ترانزیت

سندی است که توسط گمرک تنظیم می شود و به موجب ان اجازه داده می شود که کالاها به طور ترانزیت گمرکی بدون پیش پرداخت حقوق و عوارض ورودی حمل شوند. و معمولا حاوی کلیه مشخصات لازم برای تعیین حقوق و عوارض ورودی در مورد مقتضی و یک تعهد تضمین شده مبنی بر ارائه کالا یا مهروموم گمرکی و سیم و سرب دست نخورده به دفتر گمرکی مقصد می باشد.

درابک

عبارت است از مبلغ حقوق و عوارض ورودی که موجب روش درابک مسترد می شود.

دامپینگ

دامپینگ عبارت است از عرضه کالا با قیمتی کمتر از هزینه نهایی تولید ان یا با استفاده از سوبسیدهای غیر عادی در یک بازار خارجی.

سود بازرگانی

علاوه بر حقوق گمرکی وجوهی نیز تحت عنوان سود بازرگانی طبق مصوب هیات وزیران به استناد قانون انحصار تجارت خارجی, قانون امور گمرکی و قانون مقررات صادرات و واردات از برخی کالاهای وارداتی اخذ می شود که به ان سود بازرگانی گفته می شود.
فلسفه وضع سود بازرگانی جدا از حقوق گمرکی صرفا به این لحاظ بوده که هرگاه دولت لازم بداند که به منظور حمایت از تولیدات یا صنایع کشور میزان ان را تغییر دهد در حالی که اگر این وجوه کلا در قالب حقوق گمرکی وصول میشود بر طبق قانون می بایست مجلس آن را تعیین کند لذا هر تغییر احتمالی آن مستلزم انجام مقدمات و طی تشریفات متداول و صرف زمان نسبتا زیادی بود در حالی که این وجوه ممکن است هر سال محتاج تغییر باشد لذا با تصویب هیات دولت, این تغییر با سهولت انجام می گیرد.

سیاهه تجاری

صورتحسابی است که به موجب آن هزینه کالا به حساب خریدار منظور می شود. سیاهه باید دارای موارد زیر باشد:
تاریخ - نام و نشانی خریدار و فروشنده – شماره سفارش یا قرارداد – مقدار و شرح کالا – قیمت واحد – شرح هر گونه هزینه اضافی توافق شده که در قیمت واحد منظور نشده است – ارزش کل کالا – وزن کالا – تعداد بسته ها – علایم و شماره های حمل- شرایط تحویل و پرداخت.

فله

به کالاهایی که بدون لفاف در واگنها یا کامیونهای اتاقدار و یا کشتی حمل می شود فله می گویند. کالاهایی مانند شکر, گندم , حبوبات, علوفه و از این قبیل به صورت فله حمل می شوند.

کابوتاژ

عبارت است از حمل کالا از یک بندر کشور به بندر دیگر و همچنین از یک گمرک به گمرک دیگر, که از راه کشور همجوار صورت می گیرد. برای کابوتاژ تشریفات گمرکی لازم است و دو نوع اظهارنامه دارد که یکی هنگام خروج کالا از بندر یا مرز تنظیم می شود و یکی هم هنگام ورود به گمرک مرز یا بندر .
کارنه تیر
کارنه تیر سند ترانزیتی بین الملی کالا از راه زمینی است که در مبدا صادر می شود و به موجب ان کالا از کشورهای بین راه تا مقصد که به طور ترانزیت عبور می کند نیازی به انجام تشریفات ترانزیت در مرز ورودی و خروجی هر کشور نخواهد بود.

کارنه ا.ت .ا
مدرک ورود موقت بین المللی است که اگر شخص یا شرکتی کالایی به صورت ورود موقت جهت شرکت در نمایشگاهها یا تاسیس نمایشگاه وارد نماید و یا نمونه هایی برای ارائه به مشتریان وارد کند به موجب این مدرک نیازی به انجام تشریفات گمرکی مربوط به ورود موقت نخواهد داشت .

کارنه دو پاساژ
کارنه دو پاساژ در حقیقت گذرنامه وسیله حمل و نقل جاده ای است که به عنوان ورود موقت به کشور یا کشورهایی مسافرت می کند ممکن است برای حمل کالا اشخاص یا بعنوان اتومبیل سواری برای گردش یا انجام امری که در نظر است موقتا برای ورود به کشوری از ان استفاده شود.

کالای ضبطی در گمرک
ضبط کالا در گمرک در مواردی است که کالا ممنوع الورود یا غیر مجاز بوده با نام و مشخصات صحیح اظهار شده باشد و گمرک سه ماه به صاحب کالا فرصت داده باشد که کالا را از کشور اعاده نماید. ولی صاحب کالا اقدامی ننماید در این صورت بعد از انقضای سه ماه مذکور کالا اصطلاحا ضبط می شود . همچنین بعد از ضبط, به صاحب کالا دو ماه وقت داده می شود که اگر شکایتی دارد به دادگاه شهرستان تسلیم نماید. در غیر این صورت و گذشت دو ماه مذکور اصطلاحا کالا ضبط قطعی شده یعنی به مالکیت دولت در می آید.

کالای متروکه
کالای متروکه کالایی است که صاحب آن , آن را ترک کرده باشد یعنی به هر دلیل به سراغ کالا برای ترخیص نرفته یا اگر مراجعه کرده در ارائه اسناد با مدارکی که لازم است تاخیر کند, مدتی که بعد از انقضای ان کالا متروکه می شود. چهار ماه از تاریخ اولین قبض انبار و در فرودگاهها دو ماه است هر گاه در این مدت اقدامی برای ترخیص نشود کالا متروکه می شود. چنانچه صاحب کالا برای عدم مراجعه و ترخیص کالا عذر موجهی داشته باشد می توان با تنظیم درخواست و ارائه ان به گمرک, تقاضا کند که مدت یاد شده حداکثر چهار ماه دیگر تمدید شود.

کالای مرجوعی
کالای مرجوعی یا دوباره صدور کالاهایی است که :
1- به عنوان واردات موقت قبلا به کشور وارد می شوند و در پایان مهلت ورود موقت برای اعاده از کشور اظهار و تحت عنوان کالای مرجوعی شناخته می شوند.
2- به دلیل ممنوعیت یا غیرمجاز بودن تطبیق با استاندارد های اجباری ( در مورد ان دسته از کالاها که ورودشان مستلزم رعایت استاندارد اجباری است) یا به طور کلی عدم احراز شرایط , قابل ترخیص نیستند به همین لحاظ از کشور باید مرجوع شوند.
کالاهای توشه ای و ملزومات
عبارت است از کالاهای اختصاص یافته برای مصرف توسط مسافران و کارکنان کشتی ها, هواپیماها یا قطارها, این کالاها ممکن است فروخته شده باشند یا نشده باشد.
کنوانسیون سیستم هماهنگ شده
معاهده و پیمانی است که کشورهای عضو سازمان جهانی گمرک به منظور اجرای هماهنگ طبقه بندی کالاهای تجاری به ان پیوسته اند. مفاد این کنوانسیون از سال 1988 برای اعضا ان لازم الاجرا شده است. ایران نیز از سال 1374 رسما به این کنوانسیون ملحق شده است و جدول تعرفه(سیستم هماهنگ شده) منظم به این کنوانسیون را از ابتدای سال 1375 در مقررات صادرات و واردات اجرا می کند.

کنوانسیون کیوتر
اصطلاحی است که عموما در ارتباط با کنوانسیون بین المللی برای ساده کردن و هماهنگ کردن روشهای گمرکی به کار برده می شود. این کنوانسیون در سال 1973 از طرف شورای همکاری گمرکی کیوتو پذیرفته شده است.

کنوانسیون ا.ت.ا
اصطلاحی است که عموما در ارتباط با کنوانسیون گمرکی در هر بار چه ا .ت .ا برای ورود موقت کالا به کار برده می شود. این کنوانسیون در سال 1961 از طرف شورای همکاری گمرکی در بروکسل پذیرفته شده است.

کنوانسیون نایروبی
اصطلاحی است که عموما در ارتباط با کنوانسیون بین المللی همکاری متقابل اداری به منظور پیش گیری تجسس و کیفر تخلفات گمرکی به کار برده می شود. این کنوانسیون در سال 1977 از طرف شورای همکاری در نایروبی پذیرفته شده است.

کانتینز
محفظه بزرگی است از چوب یا فلز که اغلب حجم کفه یک کامیون بزرگ یا تریلر را فرا می گیرد.

گواهی بیمه
اظهاریه امضا شده ای است که حاکی از مبدا ساخت کالا می باشد. گواهی مبدا توسط صادر کننده کالا و نماینده اش تهیه می شود ولی این گواهی در بعضی از کشورها باید روی فرم خاصی که حاوی تائید یک سازمان اداری مستقل (برای مثال اتاق بازرگانی) باشد صادر شود.

ماتیفست
فهرست محمولات یک کشتی یا یک قطار یا یک کاروان از کامیونهایی را می گویند که بیشتر از یک بارنامه دارند. در فارسی می توان آنرا فهرست کل کالا خواند که حاوی ریز کلیه برنامه های مربوط به محموله است. این فهرست کل زمانی عرضه می شود که محموله تجاری به گمرک مقصد می رسد.

مانیفست محموله (بار)
عبارت است از فهرستی از کالاهای تشکیل دهنده محموله بار که در یک وسیله حمل و نقل یا در یک واحد حمل و نقل حمل می شوند. مانیفست محموله بار که به این ترتیب حاوی مشخصات بازرگانی مربوط به کالاها از قبیل شماره های اسناد حمل, نام صادر کننده و گیرنده کالا, علامت و شماره تعداد و نوع بسته بندی, مقدار و شرح کالا باشد و ممکن است به جای اظهارنامه محوله بار به کار رود.
نظارت گمرکی
یعنی اقدامی برای تضمین اجرای قوانین و مقرراتی که گمرک مسئول اجرای آنهاست به عمل می اید.

وزن قانونی
وزن قانونی یعنی وزنی که طبق قانون برای مقاصد معین تعیین شده یا میشود. در قانون گمرک نیز این وزن عبارت از وزن ناخالص (وزن با ظرف) Gross Weight منهای وزن تقریبی(اوزان ظروف در قانون گمرک مشخص شده) ظرف. وزنی که به این ترتیب به دست می اید برای محاسبه حقوق گمرکی و عوارض ورودی در مواردی که این حقوق از روی وزن اخذ می شود به کار می رود.

وزن کالا به حال و وضع عادی در گمرک
منظور وزن کالا بدون تاثیر رطوبت یا حرارت در مورد کالاهای جاذب الرطوبت می باشد که در هنگام ترخیص از نامه
هزینه های گمرکی وجوهی هستند که میزان و چگونگی وصل انها با تصویب هیات وزیران برای تخلیه , باربری , انبار داری , ازمایش, تعرفه بندی, بدرقه کالا, خدمات فوق العاده و نظایر ان تعیین و به وسیله گمرک وصول می شود بعضی از این هزینه ها در اظهار نامه هاب گمرکی و قبل از این هزینه ها در اظهارنامه های گمرکی و قبل از اظهار , محاسبه و منظور می شوند و برخی به موجب قبض درآمد و جدا از اظهارنامه وصول می شوند.(نظیر هزینه خدمات فوق العاده, هزینه ازمایش کالا, هزینه تعرفه بندی و هزینه بدرقه کالا)

تحلیل PESTEL

تجزیه و تحلیل PEST و ارزیابی محیط کسب و کار با PEST Analysis در مدیریت استراتژیک را حتماً می شناسید. تحلیلی که عناصر P  سیاسی، E اقتصادی، S اجتماعی و T تکنولوژی را مورد ارزیابی و مطالعه قرار می دهد. این تجزیه و تحلیل ابزاری رایج برای شناخت محیط پیرامونی سازمان است که بر اجرای استراتژی ها و موفقیت یا شکست سازمان موثر خواهد بود. اما سوال اساسی پس از شناخت تجزیه و تحلیل PEST اجرای آن است. تجزیه و تحلیل PEST را چگونه پیاده سازی کنیم ؟ 

چگونه با PEST تجزیه و تحلیل کنیم ؟ 

هر چند در گذشته بیشتر PEST مورد استفاده قرار می گرفت اما امروزه دو عنصر دیگر را نیز کارشناسان به تحلیل PEST اضافه کرده اند تا آن را به PESTEL تبدیل کنند. عنصرهای  E محیط زیست (environment) و L قانون (legal) به آن اضافه شده اند تا کارایی بیشتری داشته باشد. 

شایان ذکر است که قانون ساده ای برای تجزیه و تحلیل محیط وجود ندارد چرا که هر سازمانی محیط خاص خود را دارد اما بهتر است کار را با چک لیست PESTEL آغاز کنیم. برای این کار قبل از هر چیز باید یک مدل برای این کار داشته باشیم. می بایست جدولی را تشکیل دهیم که در آن : 

ستون اول مربوط به فاکتورهای آنالیز PESTEL است ( چک لیستی که در ادامه آمده است) 

ستون دوم، ستون یادداشت است، که در آن می توانید شرح مختصری از اثر آن عامل بر سازمان را بنویسید و بهتر است اشاره شود که کدام بخش تحت تاثیر این عامل قرار می گیرد. 

ستون سوم را قدرت و میزان تاثیر گذاری آن عامل بر سازمان خواهد بود. که این قدرت را از 1 تا 4 می توان رده بندی کرد. 

ستون چهارم، نوع تاثیر است، این که آیا افزایش این عامل تاثیر مثبت بر سازمان دارد یا منفی. 

ستون پنجم، را تغییرات عامل قرار می دهیم، این که آیا این عامل رو به افزایش است یا کاهش. (کاهشی – افزایشی) 

[Image: دانلود رایگان]  نمونه فرمت جدول تجزیه و تحلیل PESTEL را می توانید دانلود فرمایید. (دانلود نمونه جدول تحلیل PESTEL) رمز :  www.myindustry.ir 

(فایل به فرمت PDF است و به Adobe Acrobat Reader برای باز کردن آن نیاز دارید.) 

اکنون که جدول تحلیل PESTEL را تشکیل داده ایم، می باید برای هر عامل PESTEL ، مواردش را به ریز مطرح کنیم. پرواضح است که این موارد برای هر کسب و کار با توجه به شرایطش متفاوت خواهد بود، در اینجا به ارائه ی یک چک لیست پیشنهادی برای عوامل PESTEL می پردازیم. 

موارد عامل P – سیاسی 

الف)سیاست خارجی 

روابط بین‌المللی کشور - روابط با کشورهای مسلمان و منطقه - میزان مناقشات بین‌المللی و منطقه‌ای - توان مقابله با چالشها - ارتباط با اقوام مرزنشین کشورهای همسایه - وضعیت تروریسم در منطقه - وضعیت جنگ و اغتشاشات در منطقه - توافق نامه‌های تجاری، منطقه‌ای و دوجانبه - فرایند پیوستن به سازمان تجارت جهانی  

ب)سیاست داخلی 

روند مقررات زدایی در کشور - روند انحصارزدایی و خصوصی‌سازی در کشور - میزان شفافیت دولت - تغییر در دولت و نهادهای دولتی - تعهد مردم نسبت به انتخابات - نوع جهت‌گیری رسانه‌ها و احزاب سیاسی - میزان درگیری‌های داخلی بین احزاب و گروه‌ها و ....  

موارد عامل E اقتصادی 

الف)نشانگرهای اقتصادی شامل : 

تولید ناخالص ملی (GNP) - تولید ناخالص داخلی (GDP) - درآمد سرانه کشور - میزان رشد اقتصادی - وضعیت تورم - وضعیت پس‌اندازها، دارایی‌ها و بدهی‌ها - کسری بودجه - ارزبری، ارزآوری و صرفه جویی ارزی - میزان سرمایه‌گذاری داخلی و خارجی 

ب) عوامل پولی، مالی و درآمدزایی 

مخارج دولت - بودجه دولت - نرخ ارز - پتانسیل و میزان صادرات و واردات - مالیات 

ج) زیرساختارها 

ارتباطات - زیرساخت‌های دریایی(كشتیرانی)، هوایی، زمینی - زیرساخت‌های فرسوده - وجود مشاور در پروژه‌ها - مدیریت ریسك و بحران 

ه) اعتبارات 

وضعیت سیستم بانكی - هزینه دسترسی به سرمایه - مکانیزم بازار بورس  

 

موارد عامل S فرهنگی-اجتماعی 

الف)روندهای فرهنگی و اجتماعی 

جمعیت شهرها و روستاها و توزیع جمعیت - توسعه/بحران‌های فرهنگی و اجتماعی - آداب و رسوم و سنن - توزیع سنی جمعیت - فقر، بی‌خانمانی و اعتیاد - كوچ و مهاجرت به شهرها - وضعیت اشتغال و بیكاری - سیاست‌های سازمان بهزیستی - نوع مصرف و قدرت مردم - میزان توجه به گردشگری و صنعت توریست 

ب)بهداشت و آموزش 

بیمارستان‌ها و مراكز درمانی - واكسیناسیون و ایمن سازی - كیفیت نظام آموزشی - گسترش مدارس - هزینه تحصیلات - سواد و بی‌سوادی - فرار مغزها 

ج)جرم و جنایت 

میزان قتل و سرقت - سیاست‌های قوه قضاییه 

ه) موقعیت طبیعی-جغرافیایی و ژئوپلیتیک 

دسترسی آسان به بازار مصرف - در اختیار داشتن منابع طبیعی  - موقعیت ژئوپلیتیک 

 

 

موارد عامل T اقتصادی 

الف)روندهای تكنولوژی 

سطح فناوری داخلی نسبت به متوسط جهانی - پیچیدگی فناوری در سطوح مختلف - میزان اتوماسیون فرایندهای تولیدی - نرخ برگشت سرمایه‌گذاری در فناوری در این صنعت - ارزش افزوده سرمایه‌گذاری در فناوری در این صنعت - پتانسیل صادرات نرم‌افزارهای تخصصی صنعت - وضعیت انتقال تكنولوژی در این صنعت 

ب)تكنولوژی اطلاعات و ارتباطات 

وضعیت بکارگیری اینترنت در این صنعت - روند استفاده از تجارت الكترونیك در این صنعت - روند بکارگیری بازاریابی الكترونیكی در صنعت 

ج)صنایع و فناوری جدید 

اثر پیشرفت‌های نانوتكنولوژی بر صنعت - اثر پیشرفت‌های بیوتكنولوژی بر صنعت - تاثیر وضعیت کشور از بعد انرژی هسته‌ای بر صنعت - سیستم‌های اطلاعاتی مدیریت - امنیت اطلاعات  - كپی‌رایت و مالكیت معنوی 

موارد عامل E ، محیط زیست 

الف)هوا : 

وضعیت كیفیت و آلودگی هوا - اقلیم (درجه حرارت-رطوبت) - وضعیت گازهای گلخانه‌ای 

ب)آب : 

كیفیت آب - میزان و وضعیت مصرف آب در کشور  - وضعیت مدیریت عرضه و تقاضا - وجود برنامه‌ریزی یكپارچه منابع آب - دسترسی به منابع آب‌ (سطحی، زیرزمینی و ...) - وضعیت دریاها و رودخانه‌ها - وضعیت آب‌رسانی به شهرها و روستاها - توسعه شبکه آب و فاضلاب - زیرساختارها (سد، فاضلاب و ....) 

ج) زمین : 

شوری و خوردگی - ارزیابی اثرات زیست محیطی - مقررات و قوانین زیست محیطی - توسعه شهرها و روستاها - وضعیت بازیافت و دفن ضایعات 

د) انرژی: 

سوخت‌های فسیلی - هزینه و عرضه الكتریسیته - مدیریت انرژی  - مصرف و قیمت انرژی 

ز) بلایای طبیعی شامل: 

احتمال وقوع سیل  - احتمال وقوع زلزله - احتمال طوفان های مخرب 

تحلیل PEST چیست؟ ( ? What is PEST Analysis )

شناخت محیطی که شرکت در آن به کسب و کار می پردازد در تعیین استراتژی ها و پیاده سازی آنها از اهمیت فراوانی برخوردار است. شناختی که منجر به شناسایی فرصت ها و تهدیدات خارجی سازمان خواهد شد، بر موفقیت سازمانها تاثیر بسزایی خواهد داشت. 

مهمترین متغییرهای محیط خارجی که بر کسب و کار و فعالیت شرکت تاثیر می گذارند عبارتند از :  

 

مسائل سیاسی Politics  

مسائل اقتصادی Economics  

مسائل اجتماعی Social  

مسائل تکنولوژیکی Technological  

که از حروف ابتدای این فاکتورها، تحلیل PEST به وجود آمده است ( برخی این تحلیل را STEP نیز نامیده اند) . تحلیل PEST بخشی از یک تحلیل جامع تر می باشد. تحلیل جامع محیط شامل دو بخش تحلیل داخلی سازمان و تحلیل خارجی سازمان می باشد، تحلیل خارجی خود به دو دسته ی تحلیل متغیرهای کلان و خرد تقسیم می شود، و PEST به تحلیل کلان محیط خارجی تعلق دارد. 

تحلیل متغیرهای سیاسی 

قوانین و آن چه از سوی سازمانهای دولتی تعیین می شود، بدون شک بر کسب و کارها تاثیر فراوانی دارند. این موارد می تواند شامل قوانین رسمی و غیر رسمی باشد که بر محیط فعالیت سازمان موثر است. این تاثیر در ایران که اقتصاد آن دولتی است، بیش از سایر کشورها نیز می باشد. در ایران دولت نه تنها تعیین کننده قوانین است (نقشی که دولت در کشورهی با اقصاد غیردوبتی نیز ایفا می کند)، بلکه در بسیاری موارد خود به عنوان یک رقیب برای کسب و کارها و در برخی موارد می تواند یک مشتری مهم برای کسب و کارها باشد. 

برخی عوامل موثر بر فاکتور سیاسی که بایستی سازمانها در تحلیل PEST به آن توجه کنند عبارتند از : 

سیاست های مالیاتی (Tax) 

قوانین کار (Employment Laws) 

قوانین زیست محیطی 

سیاست های تعرفه ها و تجارت (Tariffs) 

ثبات سیاسی  

ریسک موضوعات نظامی  

 

چارچوبهای تعیین شده برای قراردادها 

قوانین حمایت از دارایی های فکری 

متحدان تجاری در سطح بین المللی 

سیاستهای قیمت گذاری 

 

تحلیل متغیرهای اقتصادی 

متغیرهای اقتصادی می تواند در قدرت خرید و چانه زنی مشتریان، تامین کنندگان تاثیر بگذارد هزینه سرمایه را برای سرماگذاران و صاحبان کسب و کار تحت تاثیر خود قرار دهد. برخی از این متغیرهای اقتصادی عبارتند از : 

رشد اقتصادی 

نرخ سود 

نرخ تورم 

مدل سیستم اقتصادی در محیط فعالیت سازمان 

میزان مداخله ی دولت بر بازارهای آزاد 

مزیتهای نسبی محیطی که سازمان در آن فعالیت می کند. 

نرخ ارز در محیط فعالیت سازمان 

نرخ بیکاری 

سطح مهارت کارکنان در محیط فعالیت سازمان 

مرحله ی کسب و کار در محیط فعالیت سازمان (رونق، رکود و یا بهبود recovery) 

کیفیت زیرساختها در محیط فعالیت سازمان 

کیفیت بازارهای مالی در محیط فعالیت سازمان 

تحلیل متغیرهای اجتماعی 

یکی از کلیدی ترین بخشهای مدیریت استراتژیک، شناسایی و پایش دائمی محیط خارجی سازمان است؛ در این پایش محیط خارجی بدون شک شناسایی محیط اجتماعی پیرامونی سازمان حائز اهمیت است. در PEST تاکید ما بر متغییر کلان است. در مورد Social  به موضوعات تغییرات جمعیتی و فرهنگی نظر خواهیم داشت، این متغیر ها بر اندازه ی بازار و نوع نیازهای آنها موثر خواهد بود. برخی از این متغیرهای کلان اجتماعی که باید آنها را مورد بررسی قرار داد عبارتند از : 

سطح سلامتی و دانش سلامت 

توزیع سنی جمعیت 

گرایشهای شغلی 

میزان تاکید بر ایمنی 

میزان تحصیلات 

نرخ اوقات فراغت 

روحیه ی کارآفرینی 

فرهنگ جامعه (نگاه به جنسیت ها و نقشهای متصور برای آنها و ... ) 

تحلیل متغیرهای تکنولوژیکی 

اهمیت متغیرهای تکنولوژیکی به قدری واضح است، که نیازی به استدلال ندارد. این متغیرها می تواند موانع ورود را کمتر کند، حداقل سطح کارای تولید را تغییر دهد و یا بر تصمیمات برونسپاری (Outsourcing) تاثیر بگذارد. برخی از این موارد عبارتند از : 

فعالیت های تحقیق و توسعه 

اتوماسیون 

نرخ تغییرات تکنولوژیکی 

توسعه های اخیر در رشد تکنولوژی 

تاثیر تکنولوژی بر ساختار هزینه ها 

تاثیر تکنولوژی بر ساختار زنجیره ارزش 

میزان انتشار تکنولوژی 

متغیرهای موثر بر محیط فعالیت سازمان نامحدود هستند؛ در عمل سازمانها باید بین متغیرهای مختلف موثر مطابق میزان تاثیر آنها بر کسب و کارشان اولویت بندی کنند. همچنین بر اغلب موارد امکان یک پیش بینی از روند تغییرات محیطی در آینده با دقت بالا غیر ممکن است. در چنین مواردی استفاده از روش برنامه ریزی سناریو (scenario planning) توصیه می شود. 

تدوین مدل بازاریابی و فروش

۳-۱) شناسایی انواع و میزان ریسک مشتریان و شیوه های کاهش آن
هر مشتری در حین خرید با حداقل شش ریسک در خرید روبروست که در کسب و کارهای مختلف میزان این ریسک ها متفاوت است. در این مرحله ضمن مطالعه بر روی ریسک های حاکم بر ذهن مشتریان شما، راه های کنترل و کاهش آن را پیشنهاد خواهیم نمود.
۳-۲) مطالعات PEST (تجزیه و تحلیل بازار سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژی محصول شما)
با بررسی وضعیت گذشته و کنونی بازار سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژی حاکم بر کسب و کار شما، وضعیت آینده پیش بینی می گردد که بر اساس متغیرهای درستی برنامه ریزی صورت پذیرد.
۳-۳) تدوین SWOT (نقاط قوت و ضعف شرکت شما و فرصتها و تهدیدهای محیط پیرامون کسب و کار)
با توجه به اهداف تعریف شده در کسب و کار شما همه عوامل پیش برنده و بازدارنده را لیست می کند. بر اساس مدل SWOT و با حضور مدیران و مالکین شرکت استراتژی های موثری تدوین می گردد.
۳-۴) انتخاب مدل کسب و کار برای شرکت شما متناسب با توانمندی ها و شرایط حاکم بر بازار شما (B2B, B2C, B2G)
بر اساس تجارب پیشین مرکز استراتژی، انتخاب مدل درست کسب و کار، مشکل اصلی اکثرکسب و کارهاست. در اینجا ضمن بررسی وضعیت سازمان شما، به آنالیز بازار خواهیم پرداخت و بر اساس شکاف کیفی و کمی بازار، بهترین مدل را پیشنهاد می نماییم.
۳-۵) تدوین شیوه های وفادار سازی مشتریان کسب و کار شما (نردبان وفادارسازی)
نردبان وفادار سازی مشتریان از خریدار شکاک شروع می گردد و به حامی و شریک تجاری ختم می گردد. سوال اینجاست شرکت شما چگونه و بر اساس چه مدلی بایستی این مراحل را طی کند؟
۳-۶) تدوین شیوه های توزیع و پخش محصولات شما
۳-۷) تدوین برنامه های تشویق مشتری به خرید (Promotion)
آیا هر شرکتی که حراج اعلام می کند، اشانتیون می دهد و جوایز بزرگ می گذارد، رشد می کند؟ در این گام بر اساس متغیرهای اثر گذار، بهترین پیشنهاد مدون می گردد.
۳-۸) تدوین استراتژی های قیمت گذاری، تخفیف، شرایط پرداخت و …
۳-۹) تدوین برنامه ی زمان بندی و شیوه توسعه فروش از نظر جغرافیایی
۳-۱۰) برنامه ریزی و طراحی عناصر فروش از جمله ظاهر فروشنده، شیوه ارائه پیشنهاد، مکان و زمان فروش، طراحی پرسشهای فروش، شیوه ارزیابی مشتری، مدل متقاعدسازی مشتریان
۳-۱۱) تدوین مدیریت اعتراضات و شکایات مشتری
هر کسب و کار دارای مشتریان معترض است که اکثرا خاموش و ساکت هستند و تعداد کمی از آنها زبان به شکایت می گشایند. در این گام روش مدیریت اعتراضات برنامه ریزی می گردد.
۳-۱۲) تدوین مدل فروش شرکت شما بر مبنای خریدار مصرف کننده، خریدار فروشنده، خریدار واسط
با انتخاب هر کدام از این گروه، خریدارانِ تمام اجزا کسب و کار شما تغییر می کند، که ما هارمونی و تناسب بین اجزا را به شما پیشنهاد خواهیم داد.
۳-۱۳) پیاده سازی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
مشتری گران قیمت ترین دارایی شرکت است. در این گام برای حفظ مشتریان برنامه ریزی می کنیم.
۳-۱۴) دسته بندی مشتریان شرکت شما براساس اصل پارتو
بی تردید با ما هم نظر هستید که ارزش تمام مشتریان (ازنظرمالی) برای شرکت شما یکسان نیست و بهتر می دانید که دسته بندی غلط مشتریان هزینه های جبران ناپذیری ایجاد می کند.
۳-۱۵) تدوین برنامه پورسانت دهی به ویزیتورها
۳-۱۶) برنامه ریزی فروش ویژه شرکت های پخش
۳-۱۷) تدوین روش ارائه خدمات پس از فروش
۳-۱۸) طراحی شیوه چیدمان محصول در فروشگاه ها (Merchandising)
۳-۱۹) طراحی فرایند فروش متناسب با شرکت شما
۳-۲۰) عارضه یابی فرآیند فروش فعلی شما

پیش بینی بازار

اگر به فکر ورود به یک بازار جدید یا عرضه یک محصول جدید هستید اولین قدم بررسی این است که؛ آیا نیاز و مشتری بالقوه ای برای محصول مورد نظرتان وجود دارد یا خیر؟! پیش بینی بازار این اطمینان را به شما خواهد داد و بالاترین میزان بازگشت سرمایه را نصیب شما خواهد کرد.

در سال های اخیر انواع ابزارها، رویکردها و روش های پیش بینی بازار، به منظور پاسخگویی به نیازهای متفاوت ایجاد شده است. به طور کلی این تحقیقات جهت شناسایی فرصت ها و تهدیدهای بازار،نیازهای بازار ایجاد تعادل بین عرضه و تقاضا، تعیین سطح تبلیغات و سرمایه گذاری مورد نیاز صورت می گیرد. همچنین با بررسی نیروهای خارجی، روندهای بازار، موانع ورود، رقابت و محدودیت های سازمان، یک دید کلی در اختیار ما قرار می‌دهد. 

فرآیند پیش بینی بازار

باید توجه داشته باشید که صرفا انجام یک پیش بینی بازار کافی نیست بلکه باید اطمینان پیدا کنید که این پیش بینی به خوبی صورت گرفته و اثربخش بوده است، برای اطمینان از کیفیت پیش بینی صورت گرفته به موارد زیر توجه کنید.

یک پیش بینی بازار اصولی باید به بخش های کوچکتر شکسته شود و به سوالات زیر پاسخ دهد.

ارزیابی بازار به چه نحوی باید صورت گیرد؟

این فرآیند باید به صورت سیستماتیک و جهت شناسایی نقاط قوت و ضعف صورت گیرد.

آیا محیط بازاری که قصد فعالیت در آن را دارید به خوبی می شناسید؟

جهت بررسی از آنالیز PESTLE استفاده کنید.

اعضای کلیدی که روی موفقیت کسب و کار شما تاثیر می گذارند چه کسانی هستند؟ با کدام یک می توانید همکاری کنید؟ با کدام یک نیاز به برقراری ارتباط دارید؟

آیا محصول یا شرکت شما دارای عملکرد مناسبی در بازار می باشد؟

از آنالیز SWOT استفاده کنید.

آیا داده ها و آمارها تصمیم شما را تایید می کنند؟

از آنالیز کمی استفاده کنید.

سهم بازار، درآمد و سود مورد انتظار شما چقدر می باشد؟

از یک قالب، جهت انجام تخمین ها استفاده کنید.

در انتها نیز بررسی کنید که موردی را از قلم نینداخته باشید.

اهمیت پیش بینی فروش

پیش بینی فروش چیست؟

پیش بینی فروش فرآیند پیش بینی عملکرد آینده بر اساس اطلاعات در دسترس از عملکرد گذشته است. اختصاص مقادیر کافی از منابع برای پاسخگویی به نیازهای آینده کسب و کار و دستیابی به موفقیت بدون داشتن یک فرآیند پیش بینی فروش، محقق نخواهد شد. برای هر شرکتی صرف نظر از اندازه آن، این فرآیند یکی از مهم ترین بخش ها را تشکیل می دهد و لازمه ی رشد مداوم آن است.

اهمیت پیش بینی فروش

اهمیت پیش بینی فروش بر کسی پوشیده نیست. کسب و کارها برای برنامه ریزی جهت میزان سرمایه گذاری خود، عرضه محصولات جدید و تصمیم گیری روی ابعاد مختلف محصول؛ نیازمند انجام پیش بینی فروش دقیق می باشند. تصمیم های کلیدی که بر اساس پیش بینی فروش، صورت می گیرد عبارتند از:

• تعداد افراد مورد نیاز
• سطح برنامه های تبلیغاتی مورد نیاز
• سطح سرمایه گذاری مورد نیاز

معیارهای انتخاب روش پیش بینی فروش

روش های مختلفی جهت پیش بینی وجود دارد. انتخاب از میان روش های پیش بینی فروش موجود، بر اساس معیارهای زیر صورت می گیرد:

• درجه دقت مورد نیاز : اگر پیش بینی فروش، شامل ریسک های زیادی باشد باید پیش بینی با حد اکثر دقت ممکن صورت گیرد حتی در صورت افزایش هزینه ها.
• در دسترس بودن داده و اطلاعات : در بعضی از بازارها اطلاعات فروش ارزشمندی موجود می باشد ( مانند بازار خرده فروشی لباس، مواد غذایی و…) اما در سایر بازارها اطلاعات قابل اطمینان و به روز در دسترس نیست.
• بازه زمانی: برای مثال پیش بینی فروش هفته آینده با پیش بینی فروش 5 سال آتی متفاوت بوده و زمان و هزینه متفاوتی را می طلبد.
• چرخه عمر محصول: میزان اطلاعات فروش در دسترس برای محصولی که در مرحله معرفی قرار دارد با محصولی که در مرحله اشباع قرار دارد متفاوت است. 

 

اشتباهات رایج در پیش بینی فروش

• تاثیر گذاشتن افکار روی واقعیت

اگرچه پیش بینی ها 100% دقیق نیستند؛ اما نباید اجازه دهیم که افکار مثبت یا منفی ما بر نتیجه گیری ما از داده ها و واقعیت های موجود تاثیرگذار باشد. احساسات و شواهد؛ چه مثبت و چه منفی، حدس هایی هستند که براساس داده های قابل اندازه گیری حاصل نشده اند پس قابل اتکا نیستند.

• عدم به روز رسانی پیش بینی ها

پیش بینی فروش سال یا ماه قبل، توجهی به تغییر شرایط یا کسب اطلاعات جدید ندارند، بنابراین بر اساس بازخوردهای حاصله باید پیش بینی ها، پیوسته به روز رسانی شوند و نواقص آن ها برطرف گردد. 

عدم اطمینان از صحت داده ها

اطلاعات مربوط به فروش، گسترده و گاهی متناقض می باشد، بنابر این اطمینان از صحت داده های موجود که مبنای پیش بینی را تشکیل می دهد ضروری است.

• عدم ارتباط با خریداران

اگر شما در ارتباط نزدیک با شخصی که قصد خرید دارد نباشید، تجزیه و تحلیل رفتار او برای شما کاری دشوار خواهد بود و ممکن است از تغییر سلیقه یا انتظارات مشتری آگاهی نداشته باشید.

اجتناب از این اشتباهات تضمین گر یک پیش بینی 100% دقیق را نیست، اما تضمین می کند که پیش بینی شما بر اساس واقعیات صورت گرفته است.

روش های پیش بینی فروش محصولات جدید

این اظهار نظر که مرحله پیش بینی فروش، پیچیده ترین، مشکل ترین و در عین حال مهمترین بخش هر مطالعه بازار را تشکیل می دهد ادعای گزافی نیست چرا که مبنای اصلی انجام مطالعات کاربردی بازار در مفهوم تقاضا، امکان فروش و کسب سهمی از بازار نهفته است. بر این اساس، آشنایی با روش های پیش بینی فروش می‌تواند راهگشا باشد.

روش های پیش بینی فروش محصول:

روش تداوم روند قبلی

یکی از ساده ترین روش های پیش بینی فروش، روش تداوم روند قبلی می باشد. در این روش از این فرض که روند مصرف در آینده، مشابه روند گذشته خواهد بود، برای پیش بینی فروش استفاده می شود. این روش به سادگی قابل استفاده می باشد اما نقطه ضعف آن عدم توجه به تغییرات احتمالی عوامل تاثیر گذار بر رفتار مصرف کنندگان ( تغییرات درآمدی، قیمت ها، سلایق و تمایلات و…) و هم چنین در نظر نگرفتن تغییرات جمعیتی می‌باشد.

استفاده از این روش برای برخی از کالاها که مصرف آنها از ثبات نسبتا مناسبی برخوردار است و یا برای دوره‌های کوتاه مدت می تواند نتایج مناسبی ارائه نماید.

---

روش سطح مصرف

در این روش نسبت مصرف کل به جمعیت کل محاسبه می شود که همان متوسط نرخ رشد مصرف سرانه سالهای گذشته می باشد. سپس با توجه به پیش بینی نرخ رشد جمعیت، فروش سالهای آینده مورد برآورد قرار می گیرد.

این روش با در نظر گرفتن تاثیر و نقش رشد جمعیت، نسبت به روش قبل دارای برتری می باشد. اما باز هم نقش سایر عوامل تاثیرگذار بر رفتار مصرف کنندگان نادیده گرفته شده است.

---

روش کشش در آمدی

کشش در آمدی عبارت است از درصد تغییر در مقدار تقاضا به ازای درصد تغییر در درآمد خانوارها. بر اساس این تعریف ابتدا کشش درآمدی محصول مورد نظر با توجه به آمارها استخراج شده، سپس با توجه به برآورد تغییر درآمد در سالهای آتی، میزان متوسط تغییرات تقاضا و فروش هر سال محاسبه می گردد.

---

روش اقتصاد سنجی

یکی از بهترین روش های پیش بینی فروش روش اقتصاد سنجی می باشد. در این روش سعی بر ارائه مدلی مناسب جهت برآورد میزان فروش می باشد. در این روش میزان فروش تابعی از متغیرهای قابل کنترل ( قیمت محصول، هزینه تبلیغات، شکل و کیفیت محصول و…) متغیرهای مصرف کننده (درآمد مصرف کننده، الگوی سلیقه و ترجیح مصرف کننده، انتظار مصرف کننده از قیمتهای آتی و…) متغیرهای غیر قابل کنترل (قیمت کالای رقبا، هزینه تبلیغات و کیفیت محصولات رقبا و…) و سایر متغیرها نظیر سیاست های دولت، شرایط آب و هوایی، تعداد افراد جامعه و … می باشد.

بدیهی است که امکان لحاظ تمام متغیرها در تابع وجود ندارد بنابراین در نظر گرفتن متغیرهای مهم و کلیدی در مدل اهمیت زیادی می‌یابد.

---

روش استفاده از مطالعات میدانی

این نوع روش ها بسته به نوع و شیوه انجام مطالعه بازار بسیار گسترده و متنوع می باشند و حتی روش هایی نظیر روش دلفی که مبتنی بر فرآیند آزمون و خطاست نیز به نوعی در ردیف روشهای فوق قرار می گیرد.

در روشهای میدانی برای برآورد میزان فروش، تعدادی از افراد به صورت تصادفی انتخاب شده و مورد سوال قرار می گیرند. از جمله اشکالات وارده بر این روش این است که ممکن است فرد مصاحبه شونده بازتاب خوبی از جامعه مورد بررسی نباشد.

---

روش استفاده از متغیرهای جایگزین

در برخی از موارد که آمار و اطلاعات مربوط به یک کالای خاص در دسترس نمی باشد بهتر است متغیر یا متغیرهای جانشین مرتبط با متغیر هدف انتخاب و بر اساس آن حجم فروش پیش بینی شود.

این روش به خصوص در مواردی که محصول شما محصولی جدید می‌باشد و اطلاعات مبنایی برای پیش بینی و مقایسه در دسترس نمی باشد بیشتر به کار می‌آید.

---

روش کل به جزء

یکی دیگر از روش های پیش بینی فروش، روش کل به جزء می باشد. این روش بر اساس اندازه کل بازار موجود در صنعت مورد نظر، سهم شما را از فروش پیش بینی می کند.

برای کسب اطلاعات در مورد صنعت، سایت رقبا را چک کنید. رقبای شما احتمالا برای نمایش موفقیت خود، آمار و ارقام سودمندی در رابطه با فروش خود منتشر خواهند کرد. این کار هم چنین به شما اطلاعاتی در مورد قیمت ها، گزارش های مالی و استراتژ‌ی‌های فروش رقبا خواهد داد.

نشریات تجاری را نیز برای به دست آوردن آمار و اطلاعات مرتبط با رقبا و گستره صنعت مورد مطالعه قرار دهید.

---

روش عرضه آزمایشی

در این روش محصول جدید در یک یا چند بازار محدود به صورت آزمایشی عرضه می شود. این روش به صورت عملی میزان فروش را برآورد می کند و شانس برطرف ساختن معایب احتمالی محصول را به تولید کننده می‌دهد. اما بزرگترین ایراد این روش آگاهی رقبا از محصول شما می باشد. هم چنین امکان برنامه ریزی برای اقدام علیه شما وجود دارد، برای مثال رقبای اصلی شما مکن است تخفیف زیادی را برای محصولات خود در نظر بگیرند و از این طریق مانع از فروش محصولات شما شوند.

---

روش مقایسه بین المللی

در برخی از موارد (به ویژه در مورد کالاهایی که برای اولین بار به بازار مصرف عرضه می شوند) به دلیل عدم امکان دسترسی به اطلاعات گذشته، امکان برآوردهای کمی به سادگی میسر نمی باشد، به همین دلیل توجه به شیوه مصرف و چگونگی استقبال کالا در سایر کشورها (خصوصا کشورهایی که از نظر شاخص های فرهنگی و درآمدی رابطه نزدیکی با کشور مقصد دارند) می تواند معیار مناسبی جهت برآورد باشد.

هم چنین می توانید از طلاعات مربوط به کالاهای مشابه بهره بگیرید، برای مثال اولین بار که ماشین های فکس وارد بازار شدند اطلاعات مربوط به فروش آنها با توجه به فروش ماشین های تایپ و کپی تخمین زده شد.

آموزش کپی کردن متن و تصاویر وب سایت هایی که محتوای آن قفل شده است

یکسری از وب سایتها بدلیل رعایت نشدن حق کپی رایت از طرف وبمسترهای دیگر ، مجبور هستند محتوای سایتشان را قفل کنند تا نتوانید متن همراه با تصاویر آنها را کپی کنید . اینکار باعث می شود افرادی که عادت به کپی کردن مطالب دیگران دارند و همیشه به دنبال آن هستند که از دسترنج دیگران بدون هیچ زحمتی استفاده کنند کمی وقتشان تلف شود و با مشکل مواجه شوند . اما یکسری از وب سایتها نیز وجود دارد که به شما امکان کپی کردن محتوا را با درج منبع میدهند مثل بخش آموزش سایت آسارایان . شاید بخواهید تصاویر و متن های استفاده شده در بخش آموزش را به صورت تفکیک شده کپی کنید . من در ادامه دو وب سایت به شما معرفی میکنم که با وارد کردن URL متن را همراه با تصاویر برای شما جهت کپی کردن آماده می کند .

1. وب سایت textise برای قالب بندی متن ایجاد شده است . شما کافیست URL یا آدرس وب سایت مورد نظرتان را در کادر این سایت وارد کرده و بر روی کلید اینتر کلیک کنید . سپس تمام متن آن صفحه جهت کپی کردن نمایش داده می شود .
به سادگی می توانید متن را در قالب فرمت مورد نظرتان ذخیره کنید .

انتخاب روش مناسب پیش بینی

هر مديري در تصميم گیری‌های خود به نحوي با پيش بيني سروکار دارد . برخي از اين پيش بینی‌ها ساده و برخی ديگر از اين پيش بینی‌ها پيچيده و مشكل می‌باشند . همچنين پيش بینی‌ها می‌توانند براي دوره هاي زماني كوتاه مدت يا بلند مدت انجام گيرند . البته هیچ گاه پيش بيني دقيقاً با واقعيت تطبيق نمی‌کند ، و بايد كوشيد خطاي پيش بيني به حداقل ممكن كاهش يابد . علماي مديريت در زمان حاضر فنون و تکنیک‌های مختلفي را براي پیش بینی ابداع كرده و در اختيار مديران قرار داده‌اند . هر يك از این فنون كاربرد خاص خود را دارند و با آگاهي از مجموعه آنها می‌توان پيش بيني موفق‌تری را انجام داد . مديران بايد بكوشند تا مدلي را براي پيش بيني انتخاب كنند كه پاسخگوي نياز سازمان و متناسب با فعالیت‌های آن باشد . در بسياري موارد ممكن است يك مدل ساده پيش بيني نتايج بهتري نسبت به يك مدل پيچيده ارائه كند . 

به طور كلي براي انتخاب مدل مناسب پيش بيني توجه به موارد زير ضروري است : 

1- محدوده زماني 

مدت زماني را كه می‌خواهیم در آينده پيش بيني كنيم در انتخاب تكنيك بسيار حائز اهميت است . به طور كلي اگر بخواهيم مدت نسبتاً دوري را پيش بيني كنيم بهتر است از روش‌های كيفي استفاده كنيم . بر عكس اگر بخواهيم پيش بيني ميان و يا كوتاه مدت بخواهيم از روش‌های كيفي استفاده می‌کنیم . نكته ديگري كه در رابطه با تکنیک‌های كمي بايد مورد توجه قرار بگيرد ، تعيين دوره زماني پيش بيني است زيرا تکنیک‌هایی كه براي پيش بيني تنها يك دوره به كار می‌روند با تکنیک‌های خاص برآورد چند دوره متفاوت است . 

2- آمار و ارقام داده شده   

 توجه به نوع آمار گذشته نيز نحوه بيش بيني فرق می‌کند . در بعضي مواقع آمار نشان دهنده روند به خصوصی است ، در بعضي مواقع آمار داراي نوسانات فصلي است و بالاخره بعضي مواقع ممكن است از يك سری نوسانات تصادفي و نامنظم تبعيت كند . چون تکنیک‌های مختلف داراي قابلیت‌های متفاوتي در رابطه با نوع آمار گذشته می‌باشند ، بايد حتی‌المقدور سعي شود كه تكنيك مورد استفاده در رابطه با آمار داده شده باشد . 

3- ارتباط اطلاعات با متغير مورد نظر 

در بعضي مواقع آمار و اطلاعات در رابطه با متغير مورد نظر در دسترس نيست و بايد از اطلاعات مربوط به متغير ديگري كه در ارتباط با متغير مذكور می‌باشد استفاده كرد . مثلاً براي پيش بيني تعداد خودرو در سطح شهر می‌توان از اطلاعات مربوط به ميزان مصرف لاستيك استفاده كرد . بدين ترتيب نوع و روش بيش بيني با توجه به ارتباط اطلاعات با متغير مورد نظر متفاوت خواهد بود . 

4- هزينه 

مدل‌های مختلف پيش بيني چون داراي خصوصيات مختلفي می‌باشند هزينه هاي متفاوتي را ايجاد می‌کنند . بنابراین در انتخاب مدل‌های پيش بيني بايد هزينه آن‌ها را به عنوان يك عامل در نظر گرفت . 

5- دقت 

يكي از ضوابط اصلي انتخاب مدل ، دقت مدل پيش بيني است ، بعضي از مدل‌ها بايد با دقت 90 درصد موقعيت را در آيند پيش بيني كنند و پارهاي از مدل‌ها به مراتب داراي دقت بيشتري هستند . واضح است با توجه به انتظاري كه از دقت مدل داريم می‌توانیم مدل مورد نظر را انتخاب كنيم . 

6- سادگي 

يكي ديگر از عوامل موثر در انتخاب مدل سادگي آن است . بعضي از مدل‌ها اگر چه از دقت خيلي زيادي برخوردار هستند ولي به علت پيچيدگي ، قابل استفاده در كليه سطوح سازمان‌ها نمی‌باشند . در انتخاب مدل بايد به ميزان سادگي و پیچیدگی آن توجه كرد . 

2- انواع شيوه هاي پيش بيني 

به طور كلي می‌توان روش‌های پيش بيني را به سه گروه مختلف تقسيم كرد : پيش بینی‌های قضاوتي  پيش بيني بر مبناي گذشته  و پيش بيني علت و معلولی 

2-1- پيش بيني قضاوتي 

در مواقعی كه اطلاعات دقيق و کاملی در مورد مسئله وجود نداشته باشد از اين نوع پيش بيني استفاده می‌شود . در اين روش كوشش می‌شود نظرات ذهني به صورت پيش بینی‌های كمي در آيد و قابل استفاده شود . استفاده از نظرات كارشناسان فن ، سازمان‌هایی كه در آینده نگري صاحب تجربه‌اند ، و ساير متخصصان می‌توانند در انجام اين نوع پيش بینی‌ها مفيد باشد . به هر حال در اين اتكاي ما بر قضاوت ذهني افراد و تعبير و تفسیر هاي آنا از اطلاعات براي پيش بيني آينده خواهد بود . 

2-2- پيش بيني بر مبناي گذشته (سری زمانی) 

در اين نوع پيش بيني آمار و ارقام و اطلاعات گذشته را اساس پيش بيني آينده قرار می‌دهیم . به عبارت ديگر فرض ما بر اين است كه در كوتاه مدت می‌توان روند گذشته را به آينده تسري داد . از اين رو اين روش براي پيش بینی‌های بلند مدت قابليت استفاده چنداني ندارد زيرا اگر چه اطلاعات گذشته اطلاعات گذشته راهنماي خوبي براي آينده است اما به علت تغييراتي كه در طول زمان رخ می‌دهد اين روش به طور دقيق نمی‌تواند آينده را آنچنان كه اتفاق خواهد افتاد پيش بيني كند . بنابراين در مواردي که دوره پيش بيني بلند مدت باشد نمی‌توان از اين روش به طور موثر سود جست . 

2-3- پيش بيني علت و معلولي 

اگر اطلاعات كافي در مورد موضوع پيش بيني موجود و روابط بين متغیرها نيز مشخص باشد ، ما می‌توانیم از اين روش استفاده كنيم . به عنوان مثال اگر بين فروش و متغير هاي ديگري مانند درآمد ملي ، قيمت كالا و درآمد خالص ، رابطه اي وجود داشته باشد می‌توان با استفاده از روش كمترين مجذور‌ات كه نوعي روش علت و معلولی است ، مدلي براي روابط مذكور تنظيم كرد و به پيش بيني پرداخت .

عشق شما از چه نوعی است، دلبستگی یا وابستگی؟ + علامت‌های تشخیص

بسیاری از جوانان امروز به دنبال تجربه یک عشق شیرین و بی دردسر هستند تاجایی که حاضرند قید ازدواج و تشکیل زندگی مشترک را بزنند، اما تن به ازدواج بدون عشق ندهند، با این وجود خیلی از دختران و پسران در جستجوی عشق واقعی گاه از مسیر اصلی گمراه می شوند.

اکثر زندگی های امروزی زوجین، دیگر شوق و ذوق زندگی های گذشته را ندارد و مشغله های کاری و خانوادگی بهانه هایی است که دونفر برای این موضوع مطرح می کنند، اما واقعا کجای کار می لنگد، مگر می شود دیگر خبری از عشق لیلی ها و مجنون ها در دنیا نباشد؟

هرچند که علیرغم این موضوع بازهم برخی زوجین عشق خود را برترین و بی سابقه ترین عشق می دانند اما باور متخصصان چیز دیگری است به عقیده آنها زندگی های مشترک رنگ و بوی خود را به دلیل عدم شناخت کافی و تعریف درست عشق از دست داده اند و در صورتی که عشق واقعی انتخاب دیگر شاهد افزایش آمار طلاق های مختلفی همچون سفید یا توافقی نخواهیم بود.

مجذوب شدن به چه قیمتی؟

علی باجلان متخصص روانشناسی و مشاور خانواده در گفت و گو با خبرنگار باشگاه خبرنگاران جوان با اشاره به دلبستگی و وابستگی بعنوان دونوع متفاوت ازعشق اظهار داشت: متاسفانه مردم دلبستگی و وابستگی را به یک معنا می دانند در صورتی که دو مقوله کاملا متفاوت با یکدیگر هستند.

وی درباره دو تعریف متفاوت وابستگی و دلبستگی افزود: وقتی فردی آنقدر مجذوب کسی یا چیزی باشد که بدون آن نتواند به زندگی خود ادامه دهد به وابستگی تعبیر می شود اما دلبستگی یک پیوند یا احساس عاطفی است و متاسفانه بسیاری از زوجین عشق را از نوع وابستگی می خوانند.

به گفته این مشاور خانواده ، برای دلبسته شدن (از آگاهی و شناخت گرفته تا درک درست از باورها و افکار عشق) باید مدت زمان طولانی صرف شود اما وابستگی به سرعت اتفاق می افتد (که منطقی و عاقلانه نیست).

با این رفتار عشقتان فرار می کند

باجلان با اشاره به نشانه هایی که می توان دلبستگی یا وابستگی دو نفر به یکدیگر را تشخیص داد، گفت: بسیاری از جوانان در اوایل ازدواج، مدام یکدیگر را زیر ذره بین دارند و بعنوان مثال اگر همسرشان به جنس مخالف نگاه کند یا حتی حرفی بزند به شدت ناراحت می شوند، درواقع این مدیریت وکنترل در مراحل مقدماتی یک رابطه برای استحکام و پایبندی بیشتر به زندگی صورت می گیرد.

وی ادامه داد: فردی که بیش از حد طرف مقابلش را کنترل و محدود می کند یعنی به جای دلبستگی دچار وابستگی شده است.

این متخصص روانشناسی درباره نشانه دوم این امر اظهار داشت: برخی از افراد صرفا برای اینکه دائم عشقشان را نزد خود نگه دارند حاضر به انجام هرکار منطقی، غیرمنطقی و دادن باج های مختلف هستند، این مسئله در فرهنگ ما متاسفانه به عشق تعبیر می شود درحالی که از نظر ما رفتارهای بیمارگون است.

عشقی که برای فرار از تنهایی انتخاب می شود

این مشاور خانواده بیان کرد: معمولا کسانی که وابسته هستند هیچ کاری را به تنهایی انجام نداده و برای تمام تصمیم گیری های زندگی خود از طرف مقابلشان نظرخواهی می کنند البته مشورت کردن جزو این امور محسوب نمی شود، از طرفی این گونه افراد، ناراحتی خود را از مسئله یا رفتاری بروز نمی دهند چون تصورشان بر این است که طرف مقابل آنها را به سادگی کنار می گذارد.

وی با بیان اینکه چنین رفتاری آگاهانه و ارزش مدار نیست، ادامه داد: درواقع فرد در وابستگی، تمام کارها و انتخاباتش از روی اجبار است در حالیکه این رفتار در دلبستگی کاملا با اختیار انجام می شود.

باجلان بیان کرد: افراد وابسته معمولا هیچ استقلال شخصی ندارند و نمی دانند با چه هدفی از کجا آمده و به کجا می روند.

عذرخواهی مداوم، اشتباهی به بزرگی نابودی زندگی

باجلان گردن گرفتن تمام تقصیرها و مشکلات را در یک رابطه دو نفره، نشان دیگری از وابستگی دانست و عنوان کرد: هرچند که مقصر دانستن خود و عذرخواهی کردن مداوم از جانب یک فرد در تمام مشکلات کاری اشتباه است اما متاسفانه برای حفظ رابطه توسط یکی از زوجین بسیار دیده می شود.

به اعتقاد وی، علیرغم رفتار وابسته گونه، هنگام بروز یک مشکل در رابطه، هر دونفر باید به سهم خود مقصر شناخته شوند و از یکدیگر عذرخواهی کنند و اگر تنها یک نفر پیش زمینه آشتی و گردن گرفتن دعوا را برعهده گیرد، اشتباه است.

این متخصص روانشناسی اعلام کرد: در روابط عاشقانه از نوع وابستگی همواره ترس از دست دادن طرف مقابل وجود دارد و این رفتار باعث می شود افراد از خیلی رفتارها و اعتقادات خود به نفع دیگری دست بکشند.

به گفته وی، همچنین کسانی که وابسته هستند در اتفاقات عکس العملهای تکانشی (زود از کوره در می روند) از خود نشان می دهند که بعد از آن هم به زودی پشیمان می شوند.

کلید یک زندگی پایدار در دستان این نوع عشق

باجلان با اشاره به مراجعان خود اعلام کرد: متاسفانه بیشتر روابط عاشقانه بین زوجین از نوع وابستگی است چرا که آموزشهای لازم در این خصوص به جوانان داده نشده و آنها به حفظ ارزش ها و استقلالشان مسلط نیستند. درواقع معمولا فرهنگهای جمع گرا مانند فرهنگ ما به وابستگی تاکید دارد.

این روانشناس با تاکید بر عشق از نوع دلبستگی و اینکه دلبستگی یکی از ارکان مهم زندگی مشترک است، یادآور شد: زوجین در این نوع عشق علاوه بر شناخت کامل یکدیگر، رابطه احساسی دو نفره دارند که متاسفانه بین زوجین امروزی این امر کمتردیده می شود و از همین روی آمارهای طلاق و خیانت بالا رفته است.

وی افزود: وقتی عشق از نوع دلبستگی نباشد، افراد گمراه شده و به امید یافتن عشق واقعی وارد رابطه های مختلف می شوند در صورتی که لذت تجربه دلبستگی در هیچ رفتار و رابطه دیگری قابل مشاهده نیست. بنابراین خلاف تمام موارد مطرح شده به دلبستگی تعبیر می شود و می تواند زمینه ساز زندگی پایدار و محکم باشد.

روش های پیش بینی فروش

پیش‌بینی‌های فروش محصولات جدید، مهم و در عین حال وظیفه‌ای سنگین می‌باشد. در حالی که برخی ابداعات، بازارهای در حال رشد را تسخیر می‌کنند و ثروتمندان بیشماری را به وجود می‌آورند، برخی دیگر مطلقاً نمی‌توانند حتی در یک بازار، موفقیت کسب کنند.

مدل‌های مفید زیادی برای پیش‌بینی فروش محصول جدید پیشنهاد می‌گردد.

برخی از این روش‌های ویژه عبارتند از:
گروه‌های خاص، بررسی‌های رسمی در خصوص مشتریان، آزمون‌های مفهومی، روش دلفی، ارزیابی نظر کارشناسان، مصاحبه با کادر فروش، قضاوت‌های مدیریت و هدایت‌های مشتری.

این روش‌ها به خصوص در ابتدای فرآیند نوآوری، قبل از آن که اطلاعات فروش‌های واقعی به دست آید، مفید واقع می‌شوند.

دیگر روش‌‌های پیش‌بینی فروش در مراحل بعدی فرآیند نوآوری استفاده می‌شود. زمانی که یک محصول یا خدمات در بازار جایی باز کرده است، می‌توان از روش‌های ذیل استفاده کرد: آزمون میدانی، تحلیل سری‌های زمانی، معرفی یک کالای تجاری به یک بازار محدود، منحنی رشد، تعمیم مدلِ توزیع، بازارهای شبیه‌سازی شده.

یکی از مشکلات کلیدی که در مدل‌های پیش‌بینی فروش محصول جدید با آن رو به رو هستیم، وجود تعداد فراوانی از مدل‌های پیش‌بینی است که معیارهای اندکی در انتخاب مؤثرترین آنها برای یک استفاده خاص وجود دارد. احتمالاً هنوز هم انتخاب مدل بیش از هر چیز به ویژگی‌های بازار و محصول وابسته است.

در صنایع با فناوری پیشرفته مانند رایانه‌ها و ارتباطات راه دور، تغییر سریع است، معرفی محصول از سرعت بالایی برخوردار می‌باشد، تعداد این معرفی‌ها فراوان است و مجموعه اطلاعات مفید اغلب کم هستند یا اصلاً وجود ندارند. به علاوه از آنجا که نوآوری‌ها ماهیتشان به طور ریشه‌ای جدید می‌باشد، پذیرش آنها توسط مشتری به زمان نیاز دارد. منطقی به نظر می‌رسد که انتظار داشته باشیم که همه مدل‌های پیش‌بینی فروش محصول جدید صرف نظر از ویژگی‌های محصول و بازار، از کارآیی مساوی برخوردار باشند.

مسئله پیچیدة دیگری که در فرآیند انتخاب با آن رو به رو هستیم، تشخیص تفاوت بین کالاهای مصرفی و صنعتی می‌باشد. دالریپل، مردی از نسل قبل، خاطر نشان می‌کند که:

به طور قابل ملاحظه‌‌ای برآورد بازار بالقوه و پیش‌بینی فروش محصولات با فناوری پیشرفته در کالاهای صنعتی نسبت به کالاهای مصرفی مشکل‌تر است.

منبع: بازاریابی و مدیریت بازار، دکتر داور ونوس، احمد روستا و دکتر ابراهیمی، انتشارات سمت

پیش‌بینی فروش

فروش شریان حیاتی یک کسب‌و‌کار است. چیزی که به شما کمک می‌کند حقوق کارکنان را بپردازید، هزینه‌های عملیاتی را پوشش دهید، موجودی کالای خود را افزایش دهید، محصولات جدید ارائه کرده و سرمایه‌گذاری‌های جدید را به سمت خود جذب نمایید. پیش‌بینی فروش بخش مهمی از برنامه‌ریزی مالی یک کسب‌و‌کار محسوب می‌شود و یک ابزار خود ارزیابی است که از آمار فروش گذشته و حال برای پیش‌بینی هوشمندانه عملکرد آینده استفاده می‌کند.

پیش‌بینی فروش بخش مهمی از برنامه‌ریزی مالی یک کسب‌و‌کار و یک ابزار خود ارزیابی محسوب می‌شود.

با در دست داشتن یک پیش‌بینی دقیق از فروش می‌توانید برای آینده برنامه‌ریزی کنید. اگر پیش‌بینی فروش شما حاکی از این است که ۳۰ درصد از فروش سالانه شما در ماه دسامبر انجام می‌شود، باید تولید خود در این ماه را بالا برده تا بتوانید با برای مواجه شدن با حجم زیاد تقاضا آماده شوید. همچنین شاید هوشمندانه باشد که برای استخدام فروشندگان فصلی اقدام و کمپین بازاریابی هدفمند را از ابتدای این ماه راه‌اندازی کنید. یک پیش‌بینی فروش ساده می‌تواند شما را از ابعاد دیگر کسب‌و‌کار خود مطلع سازد.از سوی دیگر این پیش‌بینی می‌تواند بخش مهمی از آغاز یک کسب‌وکار جدید باشد. تقریبا تمام کسب‌و‌کارهای جدید به وام‌های بانکی یا سرمایه اولیه برای تهیه محل کار، موجودی، تجهیزات، حقوق کارکنان و بازاریابی نیاز دارند، که برای تامین این سرمایه نیاز به ارائه ارقامی است که نشانگر قابلیت دوام کسب‌و‌کار شما باشد، به عبارت دیگر شما به یک طرح تجاری نیاز دارید که هسته آن را پیش‌بینی منطقی از میزان فروش تشکیل می‌دهد.
هرچه کسب‌و‌کار شما ارتقاء می‌یابد، پیش‌بینی فروش یک ابزار سنجش مهم برای میزان سلامت کسب‌و‌کار محسوب می‌شود. وال‌استریت میزان موفقیت یک شرکت را براساس میزان صحت پیش‌بینی فروش سه ماهه آن می‌سنجد. اگر شرکتی پیش‌بینی کند که در سه ماهه چهارم سال، فروش بالایی دارد اما در عمل تنها به نصف آن مقدار دست ‌یابد، برای سهامداران و سایر ذینفعان به معنی عملکرد بسیار صغیف شرکت و بی‌صلاحیت بودن مدیر آن است. وقتی یک شرکت خصوصی به جذب سرمایه‌گذاری جدید می‌پردازد، پیش‌بینی فروش می‌تواند به عنوان منبعی برای پیش‌بینی بازگشت این سرمایه‌گذاری استفاده شود.
نتیجه کلی پیش‌بینی فروش دقیق، کسب‌وکاری است با بهره‌وری بالا‌تر، صرفه‌جویی در هزینه‌ها، افزایش سود و ارائه خدمات بهتر به مشتریان. اما متدهای استاندارد برای پیش‌بینی فروش کدامند؟ آیا این روند نیاز به کاربرد ریاضیات پیشرفته دارد؟

• متدهای پیش‌بینی فروش

نتیجه کلی پیش‌بینی فروش دقیق، کسب‌وکاری است با بهره‌وری بالا‌تر، صرفه‌جویی در هزینه‌ها، افزایش سود و ارائه خدمات بهتر به مشتریان.

در اینجا به برخی از اطلاعات مفید برای انجام این محاسبات اشاره می‌شود:
• تعداد فروش هر محصول در هر ماه سال
• تعداد فروش‌هایی که بازگشت داده‌شده یا لغو گردیده
• عوامل خارجی موثر در فروش مانند پیش‌بینی‌های اقتصادی، تغییر در قیمت مواد اولیه، امکان مذاکره مجدد در قرار داد کارکنان و افزایش رقابت.

هنگام پیش‌بینی فروش باید چندین فاکتور دیگر را نیز بررسی کرده و درصورت لزوم در محاسبات وارد کنیم:
• قراردادهای فروشی که برای سال‌های آینده تمدید نخواهند شد.
• قراردادهای جدید فروش که در برنامه شرکت قرار دارد.
• پیش‌بینی تحلیل‌گران صنعت درمورد رشد یا کاهش سهم بازار شما در آینده
• پیش‌بینی تحلیل‌گران اقتصادی درمورد افزایش یا کاهش قدرت خرید مصرف‌کنندگان بازار شما
• تغییرات سیاسی که می‌تواند بر قراردادهای دولت اثر بگذارد.

برای برآورد فروش آینده، یک شرکت می تواند از یک یا ترکیبی از چند روش پیش بینی فروش استفاده کند. این روش ها بر اساس پاسخ به این سوالات متفاوت اند: مصرف کنندگان چه می گویند، چه می کنند یا چه کرده اند؟ برای بررسی این که مردم چه می گویند از روش های بررسی قصد خریدار، ترکیب نظرات فروشندگان و نظریه کا رشناسی استفاده می شود. برای دست یافتن به اینکه مردم چه می کنند از آزمون های بازار استفاده می شود و برای دست یافتن به این که مردم چه کرده اند، باید به روش های تحلیل سری های زمانی، شاخص های راهنما و تجزیه و تحلیل آماری تقاضا روی آورد. انتخاب بهترین روش بستگی دارد به هدف شرکت از پیش بینی، نوع کالا و موجود بودن اطلاعات و میزان اطمینان به آن ها.
یکی از مشکل‌ترین کار‌ها، پیش‌بینی فروش برای کسب‌و‌کار جدیدی است که هیچ سابقه فروش ثبت‌شده‌ای ندارد. در این مرحله وجود این پیش‌بینی برای جذب سرمایه‌گذار و اثبات صلاحیت برای دریافت وام‌های بانکی لازم است. در این مورد روش استاندارد این است که پیش‌بینی خود را برمبنای عملکرد و اطلاعات ثبت شده کسب‌و‌کارهای مشابهی انجام دهید که محصول مشابه شما را در مکان جغرافیایی و با پایگاه مشتری مشابه ارائه می‌دهند. باید بررسی کرد که حجم فروش ماهانه یا سالانه کسب‌و‌کار مشابه به ازای هر متر از فضای خرده‌فروشی چقدر است و بر این اساس اندازه نسبی فروشگاه خود را تنظیم کرد.

پیش بینی تقاضای بازار

یکی از وظایف بازاریابی، برآورد تقاضای موجود است. بازاریاب باید درباره سطوح مختلف بازار ، همچون بازار بالقوه ، بازار در دسترس ، بازار در دسترس واجد شرایط ، بازار هدف و بازار تسخیر شده آگاهی داشته باشد.

مدیران بازاریابی در ایفای نقش خود به اندازه گیری میزان تقاضای فعلی و آتی بازار نیازمندند.بازار به عنوان مجموعه ای از مصرف کنندگان بالقوه و واقعی یک کالا تعریف می شود.در یک بازار ، مصرف کنندگان به کالا علاقه مندند ، صاحب درآمدند و به کالا نیز دسترسی دارند . بازاریاب باید درباره سطوح مختلف بازار ، همچون بازار بالقوه ، بازار در دسترس ، بازار در دسترس واجد شرایط ، بازار هدف و بازار تسخیر شده آگاهی داشته باشد.